Je pravda, že konečné rozhodnutí jim nepatří, ale mají určitou moc vlivu doporučením nabídky produktu nebo služby. Tyto třetí strany mají skutečné privilegované místo při nákupu doporučením dodavatele.Mohou váhy naklonit tak či onak.
Tento rozhodovací proces je pozorovatelný v mnoha oblastech: stavebnictví, zdravotnictví, průmysl … Obecně se týká trhů, které spojují společnosti mezi sebou (B až B).
tak tady je schopnost že mnoho prodejců by mělo mít: vědět, jak tyto „pevné zlaté“ kontakty rozpoznat a poskytnout správné argumenty, které je přesvědčí o hodnotě jejich nabídky.
Tato investice má ještě jednu přednost: detekovat nové obchody předem. Dobře propracovaná síť předepisujících lékařů se skutečně ukazuje jako skutečný důl informací. Pravidelnou návštěvou jsou prodejci informováni o projektech ještě dříve jsou vyhlášena výběrová řízení. A tam je kaviár. V závislosti na kontextu je možné ovlivnit poptávku … ve směru prodávajícího.
Pokud by se funkce měla zajímat o předpis, je to tak velký účet prodejce. Tento profil funguje do hloubky cílených klientů dlouhodobým investováním. Kromě toho ohledně jejich odměny, variabilní část těchto chovatelů je obvykle méně důležitá než u lovců řádu. Otázka konzistence. Nemůžeme požadovat dlouhodobé a krátkodobé platby.
