Jedna věc je mít projekty, úspěšně je dokončit, druhá věc. Proto existuje řada nástrojů, které vedoucím pracovníkům, manažerům a prodejcům pomáhají definovat a dosáhnout jejich cílů. Tato metodická podpora jim pomáhá realizovat jejich projekty. SMART model je metodika řízení a projektového řízení, která pracuje podle cílů.
Prezentace metody SMART
„Smart“ znamená v angličtině „inteligentní“; je to také zkratka, jejíž každé písmeno charakterizuje hlavní kritéria této uvážlivé metody: konkrétní - měřitelné - dosažitelné (realistické) - „relevantní“ - časově ohraničené. Tento nástroj je zvláště užitečný pro optimální komunikaci cílů a platí zejména pro prodejní funkci.
Jak definovat cíle SMART?
Podmínkou existence jakéhokoli (ziskového) podnikání je být ziskový, vytvářet zisk a jeho projekt (projekty) musí tento imperativ dodržovat s přihlédnutím k prostředkům a zdrojům, které má k dispozici.
Každý projekt je rozdělen na primární a sekundární cíle, které musí být přesně stanoveny a efektivně sděleny. Rigorita v procesu a kolektivní mobilizace (závazek) jsou rozhodujícími prvky úspěchu projektu.
V důsledku toho musí být provedeny úvahy o různých cílech, které mají být sděleny obchodním zástupcům (osobní a kolektivní cíle). Stejně jako budova není postavena za den nebo v jednom bloku, ale kámen po kameni, kámen po kameni, obchodní projekt nelze realizovat bez jasného vyznačení cesty, která vede k jeho úspěchu a udržitelnosti. Zkratka S.M.A.R.T znamená to nejdůležitější.
- Charakteristický : stanovit cíl, který není „vágní“ ani příliš obecný, ale je ve své formulaci přesný a jasný, aby byl snadno srozumitelný. Měla by přímo souviset s prací osoby odpovědné za dosažení cíle.
- Měřitelný : definování cíle musí být možné kvantifikovat nebo kvalifikovat, což umožňuje definovat práh, úroveň, hodnotu, které má být dosaženo. Bez tohoto kritéria (které bude definováno) není možné nasadit vhodné prostředky k dosažení cíle (protože chybí základní hodnotící kritérium).
- Dosažitelné (realistické) : formulovat konkrétní cíl, kterého je možné dosáhnout. Neuvádí se, co chcete dělat, ale co můžete dělat, s přihlédnutím k prostředkům, které má společnost k dispozici na jedné straně a kapacitám zaměstnance na straně druhé. Musí být dost ambiciózní na to, aby byl motivující, ale také ne příliš ambiciózní. Stanovení realistických cílů je důležité.
- Relevantní (relevantní) : Dává cíl smysl ve vztahu k činnosti společnosti? Je například důležité zvýšit počet odběrů zpravodajů o 25%? Nebo je 30% míra konverze (drahá pro strategie příchozího digitálního marketingu) oprávněná? Existuje úměrnost mezi přidělenými zdroji a významem cíle? Zde je položena otázka účelu cíle. Pokud jde o ziskovost, image, trhy atd., Musí to být pro společnost nepochybným zájmem a zřejmé každému.
- Dočasné (s termíny a termíny) : neurčujte cíle, které nejsou časově ohraničeny. Kousek po kousku riskují, že budou zanedbávány. Aby byl jakýkoli cíl a plán účinný, musí být stanoveny s termíny. Kalendář také umožňuje přemýšlet o prioritách a stanovit jim priority.
Implementace metody SMART
Aby pomohl definovat nejvhodnější cíle, je rámec nabízený nástrojem SMART relevantní a jeho implementace vyžaduje velmi jasnou představu o fázích a výsledcích akčního plánu. V tomto smyslu je SMART skutečnou pomocí při vývoji obchodní strategie. Užitečnost každého indikátoru je založena na konzistenci projektu a vyplývá z přesnosti sady cílů. Tato metoda umožňuje nastavit měřítka a měřit výkon.
Chcete -li stanovit dobrý cíl, poraďte se ve skupině s různými zúčastněnými stranami. Každý cíl musí být dobře formulován a všem dobře srozumitelný.
To je důvod, proč by měl být upřednostňován přístup zdola nahoru v dialogu se zaměstnanci, než přístup shora dolů pouze mezi vůdcem a manažery. Ten druhý mohl postrádat pozemní přístup. Cíle vyvinuté se zaměstnanci a prodejci snadněji vzbudí jejich podporu a často získají na realitě. Dobře aplikovaná mřížka SMART se svými jasnými a přesnými cíli mobilizuje vojáky. A pokud dosažení cíle také spustí odměnu, pak je motivace uspět o to silnější!
Poznámka: je vhodné stanovit průběžné cíle, aby byli zaměstnanci zapojeni po dlouhou dobu.
Dva příklady cílů SMART pro obchodníky
Příklad 1
Společnost navrhuje a prodává účetní software pro malé a střední podniky. Jeho desetiletá zkušenost na tomto trhu mu umožňuje vědět, že nejlepší měsíce jsou ty na začátku školního roku, v září a říjnu. Na konci srpna shromáždil manažerský tým své prodavače. Společně se dohodli na dalším cíli a na aktivaci páček k jeho dosažení.
„V září a říjnu zvyšte prodeje vlajkového softwaru o 20% ve srovnání s loňským rokem za stejné období“
Cílem je S.M.A.R.T., protože:
- je přesný a snadno pochopitelný, tento cíl je specifický
- je to měřitelné,
- je dosažitelné a přitom zůstává ambiciózní a motivující,
- je to relevantní, protože je to nejziskovější software v oboru,
- je to dobře definováno v čase.
Prodejci tak budou moci mobilizovat nejlepší páky: najít nové zákazníky, rozvíjet stávající zákazníky atd. k dosažení tohoto konkrétního cíle.
[Špatné cíle SMART, protože jsou příliš vágní: „Nabídnout nejlepší účetní software na trhu“ nebo „Stát se lídrem / prodat více než vaši konkurenti“. ]
Příklad 2
Ředitel franšízové překladatelské společnosti spojuje v lednu svůj prodejní tým, aby stanovil roční cíle. Proti proudu studoval trh ve svém sektoru a dovodil, že v Île-de-France je pro jeho značku prostor. Přichází definovat následující SMART cíl:
„Otevřete 5 nových provozoven v Île-de-France do konce roku“.
I zde je přítomno každé z různých SMART kritérií a na konci roku bude snadné zkontrolovat, zda bylo cíle - nebo nebylo - dosaženo.
