Cíl, základní principy a příprava průzkumu po telefonu
Fotbalová branka
Hlavním cílem telefonického vyhledávání je „prodat“ schůzku a pouze schůzku.
Základní principy organizace doby průzkumu
Je důležité naplánovat si volání pravidelných zákazníků, aby byla zachována morálka, pokud dojde k velkému počtu odmítnutí / neúspěchů. V takovém případě je zajímavé přemýšlet o příčinách těchto obtíží, abychom se mohli odrazit k úspěchu. Neexistuje nic jako dobrá celková úspěšnost, ale spíše vhodné procento v závislosti na odvětví.
Příprava telefonního průzkumu
Příprava materiálu
Pokud je místo pro telefonické vyhledávání - zejména z hlediska ergonomie a fyzického pohodlí - důležité a je součástí úspěchu, budou úspěšnost cvičení podmíněny čtyřmi hlavními body:
- Analyzovali jste svůj trh - Tato část je nezbytná k tomu, abyste věděli, jak „zapojit“ budoucí partnery.
- Vlastnění nebo vytváření záznamů potenciálních zákazníků / zákazníků - Bez této databáze nebude možné provádět profesionální následná opatření.
- Mějte následnou metodiku - Asistent a partner budou o to pozornější, protože budou vnímat profesionalitu upomínek.
- Používejte přednostně digitální média - organizace je nedílnou součástí úspěchu.
Osobní příprava
Mysl je klíčovým prvkem úspěchu. Chtít a relaxovat, než zavoláte, vám umožní přijmout klidné a přesvědčivé chování.
Jazyk a výrazy, které je třeba upřednostňovat a kterým se vyhnout
PŘIPOMÍNKA: níže uvedené rady jsou určeny především pro použití v souvislosti s telefonním průzkumem a nemusí být nutně vhodné v jiných kontextech profesionálních vztahů.
Některá hlavní pravidla:
- Vžijte se do situace druhého, buďte empatičtí - zejména identifikujte společný jazyk, který budete používat, a podpořte tak cíl (domluvte si schůzku),
- Odstraňte negativní výrazy, udělejte ze vztahu pozitivní - Příklad: " Nechceš? " STÁVÁ SE "Chceš ?", " Nemáte zájem? “->„ Máte zájem? “,„ Nepotřebuješ nic? "->" Potřebuješ něco? "
- Zneužívejte kladné výrazy. Cílem je vyjádřit to, co přinášíte svému partnerovi jako výhodu, a ne to, co není možné.
Některé výrazy k nahrazení
Telefonický rozhovor
Příjem a průchod asistenta.
- Chování tvoří asi 60% úspěchu: buďte vytrvalí, volejte několikrát denně, abyste se svým asistentem dosáhli svého zpravodaje.
- Prezentace : buďte struční a přesní, když jste v teple.
- Přehrady - Několik možných odpovědí v závislosti na kontextu průzkumu. Je však dobré být přímý a jistý sám sebou. V krajním případě je moudré pomoci asistentovi filtrovat tím, že mu poskytnete konkrétní a konkrétní bod zájmu pro svého manažera, kterému je obtížné čelit.
- Pokud partner chybí, myslete na to, aby byl hovor ziskový: nikdy nezavěšujte bez získání informací.
Telefonický rozhovor s hlavním účastníkem
Jakmile asistentův zátaras přejde.
- Prezentace a identifikace - Buďte struční a přesní, když jste přátelští
- Zaháknutí a reakce na námitky - Fáze, během které obchodní zástupce. Posuňte zálohu pro svého partnera, aby se s námi setkal, abyste mu mohli okamžitě nabídnout náhradní termín (schůzku). Neexistuje žádný argument. Fáze úspěchu cíle (získání schůzky), kde je třeba řešit každou námitku, abychom zůstali vzhůru a získali schůzku.
- Závěr - Nyní je čas zkontrolovat kontaktní údaje a nechat je.
Vyřizování námitek
Některé hlavní zásady:
- Přijmout pozitivní chování a reagovat.
- Použijte pozitivně slova partnera, abyste se odrazili a navrhli schůzku znovu …
Hlavní námitky:
- "Zašlete mi dokumentaci" -> " Samozřejmě, pane X, pouze tento odráží pouze obecné myšlenky nesouvisející s vaším osobním případem, takže se setkáme … nebo … “
- "Nemám čas" -> " Dobře, domluvme si schůzku, když vám to bude vyhovovat, týden…. Kde …? "
Telefonické sledování a sledování
Ke správě databáze a automatizaci programování následných a telefonických následných opatření se doporučuje používat software CRM / GRC (řízení vztahů se zákazníky):
- Krátkodobě - při každém hovoru získáte další informace
- Dlouhodobě (partner nechce / nemůže si domluvit schůzku) - před uzavřením rozhovoru definujte v zásadě dohodu s jeho partnerem
Vyhodnoťte jeho výkon
Definujte cíl schůzky podle svého vlastního kontextu a poté svůj výkon zhodnoťte pomocí poměrů z hlediska produktivity a efektivity.
Kvalifikace databáze
Cílem je doplnit jeho databázi v případě, že chybí jména rozhodovacích kontaktů, a omezit - nebo dokonce odstranit - pomocné zátarasy.
Pro to :
- pokládejte jednoduché otázky k ověření informací a následující - přesnější - otázky směřujte na ANO
- položte konkrétnější otázky, abyste získali jméno osoby s rozhodovací pravomocí.
Poznámka: Jde o nalezení zvukové nomenklatury pro všechny uživatele databáze.
Podívejte se na jeho publikace
Autor - Serge RENARD -
S 25 lety manažerských a obchodních zkušeností a tréninkem trenéra je Serge 24 let konzultantem, trenérem a designérem. Implementuje multimodální andragogiku na podporu více inteligencí (k dnešnímu dni více než 30 metod) a nový přístup …
Za 24 let školení, konzultací, koučování, školení a scénáristy E-learningu vyvinul Serge cenné know-how v analýze potřeb, v přizpůsobování obsahu a nakonec v know-how.
