Prodej B až B se poněkud liší od prodejů produktu nebo služby v obchodě konečnému spotřebiteli.
Abychom věděli specifika, ponořme se do charakteristik přístupu business-to-business.důležitost nákupu. V B2B a zejména v průmyslu se chování kupujícího liší podle rizik spojených s transakcí.
Čím větší je riziko, tím více budou určujícími kritérii představy o vztahu a důvěře. Jinak budou platit čistě ekonomické prvky.
Dalším specifikem je nákupní organizace podniku před vámi, běžně označovaný jako „nákupní centrumRozhodnutí nedělá jediná osoba, ale soubor zúčastněných stran, které v tomto procesu hrají výslovnou nebo implicitní roli.
Pro prodejce nestačí přesvědčit partnera, kterého máte před sebou, ale aktivovat správné páky ve správný čas.
Existují i další zvláštnosti, ale 2, které jsme právě viděli, hrají významnou roli v úspěchu prodeje. Zjevně se zdá, že improvizace není v tomto prostředí vhodná a že dobrá analýza klienta je zásadní.
