Když se zeptáte instalatéra na únik vody, požádáte ho také o kontrolu elektřiny?
Kde požádáte svého řezníka o bagetu? Přiznám se, že se mi to stalo jen jako vtip … zvláště když mi řekl:Takže moje dobrá paní, co pro vás mohu dnes udělat?’’… ‘‘Můj dobrý pane, prosím, dejte mi dobře udělanou bagetu’’.
Dost bylo vtipů. Proč žádáte své obchodní manažery, aby také spravovali klientské portfolio?
Zde jsou dobré (nebo ne tak dobré) výmluvy, které pravidelně slyším:
- ‘„Ví, jak to udělat, dříve byl prodavačem„… mimochodem, to je důvod, proč zůstane ve své komfortní zóně a bude pokračovat v tom, co udělal tak dobře: v prodeji.
- ‘„Tito klienti jsou důležití, nesmí se ztratit„… jsou vaši prodejci tak špatní?
- ‘„Musíme jít příkladem„… velmi dobrý příklad pro budoucí prodejce, kteří jednoho dne skutečně převezmou manažerskou roli. Nemluvě o dopadu na zapojení a loajalitu vojsk.
- ‘„Nemáme rozpočet na nábor„… a rozpočet, když jej vaši prodejci nejsou náležitě vyškoleni k podpoře růstu, nemáte jej zdaleka k dispozici.
Když poslouchám všechna tato odůvodnění, mám tendenci vyvodit následující závěr: manažer proto není považován za práci v komerčních organizacích. Je to sekundární role, kterou je třeba udělat, když nebo pokud je čas.
Protože toto je zpráva, kterou tito manažeři dostávají: vytvářejte čísla a příležitostně koučujte svůj tým. Krásný paradoxní příkaz, stejně jako je žádáme, aby byli kolaborativní, shovívaví manažeři atd.
Vybrat tábor mezi prodejem a managementem není snadné.
Nejhorší na tom je, že vedoucí podniků často rychle zjistí, že chybí management. Závěr vyvodí, jakmile tam postava nebude. A tam musí manažer nést odpovědnost:
„Proč je míra konverze tak nízká?“
'' Ale oni nemohou dostat dost vašich prodejců! ''
„Proč jsme přišli o klienta X?“
„A co CRM? Nevyplňují to v CRM? !!! ‘‘
A N + 1 často mává kouzelnou hůlkou: „„Půjdeš na školení v managementu, to ti pomůže’’
Očividně to pomáhá při zvažování střednědobé podpory: tréninkové / zpětné vazby / koučovací trio. Kolektivní a individuální.
Protože Manažera se dá naučit … jako každé jiné profesi. Metody řízení se díky technickým dovednostem naučí. Na druhé straně se rozvíjejí mezilidské dovednosti. K tomu je nejprve nutné zajistit „potenciál“ budoucího manažera. Má slavné základní soft skills? Nic nemůže být snazší ověřit pomocí testu k rozluštění jejich chování a postojů, skutečných odrazů jejich hodnot a osobnosti.
Pak jde o to zajistit, aby si váš zaměstnanec byl vědom toho, že manažerská pozice vyžaduje nové návyky, nové mechanismy. Pokud tomu tak není, bude nejprve koučování vhodnější než trénink.
Ale to je všechno v pořádku a je vaší ctí investovat do zvyšování dovedností vašich zaměstnanců.
Pouze pokud váš manažer není osvobozen od svého času prodeje, řekl bych vám „'jaký to má smysl ?''
Váš manažer samozřejmě vyroste a bude velmi nadšený, že se naučil metody a postoje, že se naučil je používat a pro každého ze svých zaměstnanců navrhl „akční plán manažera“. Vyjde posílený, to je jisté.
Poté suflé spadne zpět na tlak čísla, jeho čísla. Znovu začne zvládat mimořádné situace, aby se nechal ohromit klienty ve svém portfoliu.
Riziko je, že ztratí nadšení, motivaci, odhodlání.
A konečně, že objeví frustraci z toho, že nedokáže pořádně podpořit svůj tým.
Nakonec je velmi pravděpodobné, že když dáte prodejním manažerům portfolio, které bude kromě své práce manažera spravovat, nakonec to způsobí, že přijdete o více peněz, než kolik jste původně chtěli ušetřit.
Takže jedna rada: poskytněte plné místo práci manažera.
Autor - Laëtitia RUDELLE -
Po téměř 20leté kariéře ve vedoucích pozicích ve velkých skupinách (Peugeot, 3M, Bose) nebo SME (Elacin) vytvořila Laëtitia Rudelle společnost Hominance. Firma Hominance, jejíž název je zkratkou People and Performance, podporuje vůdce komerčních organizací při optimalizaci jejich výkonnosti a manažery v jejich každodenním životě jako manažerské kouče.
Poradenství, školení a koučování, Hominance spojuje tým odborníků, kteří sdílejí společnou hodnotu: jsou to lidé, kteří tvoří organizaci, která vytváří výkon, ať už komerční nebo manažerský.
