Jaký je dobrý argument pro snadnější prodej?
Zde je několik tipů pro vybudování silného prodeje:
- Identifikujte a dobře znáte své vyhlídky: před schůzkou si udělejte čas na získání informací: muž, žena? Věk? Profese? Koníčky ? Všechny užitečné informace, které vám umožní identifikovat potenciálního zákazníka a vytvořit argument na míru,
- V závislosti na těchto prvcích a chování vašeho potenciálního zákazníka: jeho gestech, způsobu vyjadřování sebe sama a jeho postoji, přizpůsobte se a vytvořte prodejní prostor, ve kterém se potenciální zákazník může identifikovat a který mu bude dávat smysl,
- Váš postoj při vedení schůzky a způsob animace vašeho argumentu bude představovat 50% při rozhodování o koupi (zbývajících 50% je zcela věnováno technickým argumentům, charakteristikám a výhodám, které poskytuje váš produkt nebo služba na displeji. ),
- Setkání po prodejním hřišti musí sestávat ze sady reflexů, které je třeba přijmout kolem „rutiny“, kterou je třeba zavést: udržovat spojení, nadále jemně tlačit produkt nebo službu směrem k potenciálnímu zákazníkovi,
Klíčové body při budování prodejního hřiště
1 - Vyhlídka: v srdci vašeho hřiště
V éře emočního a smyslového marketingu je úspěšná a působivá obchodní strategie strategií, která vyhlídky staví do centra prodejního pole. Metoda SONCASE je obzvláště účinná při kvalifikaci obecné povahy profilu vašeho potenciálního zákazníka.
Metoda SONCASE vám může pomoci identifikovat profil vašeho potenciálního zákazníka a porozumět mu:
- ● S : vyhlídka „bezpečí“, bude ho muset uklidnit na emocionální, psychologické a fyzické úrovni,
- ● Ó : perspektivní „hrdost“, kterou se snaží vylepšit,
- ● NE : perspektiva citlivá na nové produkty, nové technologie a inovace,
- ● VS : perspektiva „pohodlí“, bude upřednostňovat praktičnost a pohodu,
- ● NA : perspektivní „peníze“, hledá ziskovost nebo to, co se mu zdá jako dobrý poměr kvalita / cena,
- ● S : vyhlídka „sympatie“, pracuje na afektivním,
- ● E : vyhlídka „ekologie“, respektuje životní prostředí a kontroluje jeho dopad na životní prostředí
Věnování času identifikaci a analýze osobnosti vašeho potenciálního zákazníka před schůzkou vám umožní pochopit, jak to funguje, a zjistit jejich konkrétnější potřeby. Charakterizujeme Personu, obecnou perspektivu, na kterou se zaměřuje vaše společnost. Jde o specifikaci vaší Persony během schůzky. Hodnota porozumění tomu, jak funguje, oblastí zájmu a specifických očekávání, je skvělá pro efektivnější budování prodejního hřiště. Bude to dávat smysl vaší perspektivě. Přirozeně se bude cítit přitahován k vašemu produktu nebo službě prostřednictvím vás! Jste společným vláknem, prostředníkem mezi společností ztělesněnou značkou a potenciálním zákazníkem.
Začít obchodní vztah bude snazší, pokud svého potenciálního zákazníka znáte lépe. Budete se moci snáze zapojit do dialogu a osvojit si kódy, typ jazyka a styl vyhlídky. Svým způsobem jste se dostali na jeho úroveň. S pocitem porozumění se s vámi ztotožní, a tedy snáze se značkou, kterou zastupujete.
Další informace o metodě SONCAS.
2 - Dobře vytvořený argument
Mějte na paměti, že metoda CAB + P a 4P vám umožňuje provádět prodejní prezentaci, jako by na vaší cestě byly umístěny majáky, které by rámovaly vaši cestu.
Podrobně metoda CAB + P:
- Charakteristika : jsou spojeny s technickou povahou výrobku a zaslouží si být zvláště ceněny pro vyhlídky na „bezpečnost“ a „pohodlí“ a ty, kteří ocení inovace.
- Výhody : jsou spojeny s používáním produktu nebo příspěvkem poskytovaným službou a upoutají pozornost vyhlídek „hrdosti“ a „pohodlí“,
- Výhody: týkají se předností produktu nebo služby, viditelného přínosu k jeho používání a uchvátí vyhlídky „pohodlí“, „ekologie“ a „pohodlí“,
- Důkazy : Bude to o ukázce vyhlídky, že vaše slova jsou měřena ve skutečnosti. Od teorie k praxi je obzvláště přesvědčivý argument, který mísí argumenty s praktickými příklady. Důkazům budou nejlépe vědomi „stříbrní“ vyhlídkové profily.
Kromě obecných typologií potenciálních profilů má každý z nich svá specifika. Musíte proto být zruční a agilní v přizpůsobování se jeho obecnému profilu a jeho vlastní osobnosti.
Je zřejmé, že 4P je třeba mít na paměti, abyste mohli předjímat námitky nebo podporovat své argumenty:
- ● Cena : jaké je vaše umístění ve srovnání s konkurencí? Jaké argumenty jste předvídal v případě srovnání potenciálního zákazníka? Jak můžete zdůvodnit své ceny?
- ● Propagace (= komunikace): kde komunikujete? Jak vás váš potenciální zákazník poznal? Způsob, jakým vás poznal, naznačuje, jaký komunikační kanál používá, a tedy jak s vámi raději komunikuje. Udržujte si neustálé informace o komunikačních kanálech, které vaše společnost používá ke komunikaci s potenciálními zákazníky, a identifikujte profily přicházejících potenciálních zákazníků podle komunikačního kanálu: užitečné a cenné informace, které můžete zaslat zpět svému marketingovému a komunikačnímu oddělení,
- ● Místo (= distribuce): kde je váš produkt distribuován? Pokud ho potenciální zákazník najde jinde, co ho přiměje koupit si ho u vás? Připravte si argumenty.
- ● Produkt : Myslete na zvýšení prodeje a nabídněte další produkty nebo služby, které mohou splnit očekávání vašeho potenciálního zákazníka.
3 - Vaše držení těla a chování jako páka akce při rozhodování o koupi
Aktivní poslech by vám měl poskytnout:
- ● členství potenciálního zákazníka na vaše prodejní hřiště,
- ● cenné informace poskytnuté vaším potenciálním zákazníkem vám umožní orientovat váš argument podle potřeb, očekávání a konkrétní osobnosti vašeho potenciálního zákazníka,
Vaše perspektiva se bude cítit pochopena a vyslyšena, pokud zaujmete otevřený, aktivní naslouchací postoj. Verbální a neverbální komunikace jsou propojeny a jsou nedílnou součástí vašeho přesvědčivého prodeje.
Laskavost a empatie, kterou k nim projevíte, jsou pozitivní zprávy, které posíláte svému potenciálnímu zákazníkovi:
- ● Rozumím, slyšel jsem,
- ● prodejce udělá vše pro to, aby splnil moje očekávání a mé potřeby,
- ● společnost je vážná, protože prodejce mi dává důvěru v něj nebo ve značku, a proto mám ve společnost důvěru,
- ● pokud nakoupím, vím, že se mohu na společnost a prodejce spolehnout: poprodejní servis, poradenství atd.
Vaše prodejní pozice není nic bez vás, vás, vašeho způsobu vyjadřování, vašeho způsobu interakce s potenciálním zákazníkem, vašeho nadšení pro propagaci značky, produktu / služby a podnikání.
4 - Po skončení prodeje: nevzdávejte to!
Energii a přesvědčení jste vyvinuli při prodeji. Cítili jste, že vyhlídka reaguje na vaši řeč pozitivně. Přemýšleli jste dokonce o podpisu nabídky nebo smlouvy, ale vyhlídka žádá, aby o tom přemýšlela … Ztraceni? Ne ! Čím by byl prodejce bez výzev a bez výzev?
Přijměte dobré reflexy, abyste udrželi spojení, a přitom se představte v pozici, kdy porozumíte perspektivě v hlubokém myšlení. Příliš naléhavé a naléhavé navýšení by vás mohlo zklamat a nechat potenciálního zákazníka v domnění, že jej potřebujete. To je pravda, ale jde o to to neukázat, abyste si udrželi svou silnou pozici a vyhnuli se tak nadměrnému vyjednávání a snižování cen, které škodí vašim maržím. Hrajte kočku a myš odesíláním podprahových zpráv a věřte si!
Jak to udělat ?
- Po schůzce pošlete potenciálnímu zákazníkovi e -mail, abyste mu poděkovali za jeho zájem a jemně na něj mrkli apelováním na to, co se stalo během prodeje (příklad: přeformulujte anekdotu, kterou vám doručil, tak, aby to znamenalo, že rozuměj mu, že máš empatii …),
- pozvěte je, aby vás a vaši firmu sledovali: spojte se s nimi prostřednictvím svých profesionálních sociálních sítí, přihlaste se k odběru firemního zpravodaje,
- střídmě sledujte své vyhlídky: použijte komunikační kanál, který upřednostňuje, a zeptejte se ho, kde je ve svém myšlení, jestli ještě má projekt, pokud se objeví nějaké zprávy související s anekdotami nebo oblastmi zájmu, použijte ho, abyste mu dali vědět . Váš potenciální zákazník nebude mít pocit, že se ho snažíte přimět ke koupi za každou cenu, ale navrhne, že mu chcete poskytnout službu, která přesahuje rámec nákupu.
PAMATOVAT SI :
Drsné hřiště nakonec apeluje na staré principy rétoriky ve snaze zaujmout vaše publikum:
- ● Logika: dojemný důvod,
- ● Psychologie: dotknout se afektu,
- ● Etika: dojemné hodnoty,
Přesvědčování přesahuje techniku, i když uklidňuje dáváním klíčů. Je to váš přístup, vaše interpersonální schopnosti a vaše schopnost vytvářet odkazy a dávat smysl vítěznému trojici: značka - produkt / služba - žena nebo muž v oboru, kterým jste, vám umožní efektivněji konvertovat. Pokud všichni tři sdělí stejné zprávy, pak si vyhlídka získá důvěru a bude poražena. Personalizace a používání zásad emočního a smyslového marketingu doplní techniku a způsob, jakým máte svést potenciální zákazníky a spustit nákup.
Autor - Justine POMMIER -
Ředitel společnosti Cultivons Your Company specializující se na podporu strategie a rozvoje podnikání, marketingu a komunikace pro tvůrce podniků, podnikatele a manažery VSE a MSP. Člen profesních asociací: Talents au Féminin a mezinárodní hnutí humanistických podnikatelů.
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/justinepommier/
Web: https: // cultivonsvotr entreprise.com/
