Konkrétně to umožňuje odhadnout předpokládaný obrat na výstupu z potrubí podle objemů / pravděpodobností úspěchu každé etapy.
V tomto ohledu se doporučuje omezit počet kroků na maximálně 4 nebo 5, 6, aby nástroj zůstal funkční.
Zde je příklad založený na potenciálních stavech:
Navštívení kvalifikovaní potenciální zákazníci s aktuální nabídkou / nabídkou
Fáze si každý přizpůsobuje podle své profese. Provozní společnost vede, tímto krokem pravděpodobně začne svůj cyklus.
Užitečnost potrubí
Na základě analýzy prodejních ukazatelů (objem komerčních nabídek, probíhající obchod atd.), umožňuje vyhodnotit aktivitu a působit preventivně v různých fázích.
Pokud je například počet kvalifikovaných vyhlídek nedostatečný, může celý proces utrpět. Prodejci nebudou mít dostatek adres. Stejně jako je počet návštěv příliš nízký, obchodní příležitosti jsou de facto omezeny.
Každý krok má pravděpodobnost realizace. Velmi užitečné pro projektování obratu na základě počtu příchozích vyhlídek. Když se vrátíme zpět, je možné odhadnout potřebný objem účtů, které by měl potenciální zákazník dosáhnout stanovené cíle.
Na základě těchto informací, obchodní ředitel může analyzovat příčiny závanů a pracovat na obnovení procesu. Páky akce mohou být organizační (například rozvoj nových obchodních oblastí), komerčně-marketingový (nabídka produktů a služeb, ceny, soutěžní akce atd.) nebo dokonce člověk (dovednosti, školení …).
Jaké ukazatele?
Společnost může sledovat svůj plán, pokud jde o objem (počet účtů, jako v našem příkladu výše), v hodnota (obrat atd.) a porovnejte tato data se svou prodejní a marketingovou organizací: podle sítě prodejců, podle produktové řady, podle země, trhu, segmentace zákazníků atd.
