Kromě toho příležitostná přítomnost šéfa prodejní síly na podporu prodejce příliš často vede k jeho nahrazení, aby „převzal objednávku“ na svém místě; možná dobře udělané za obrat! Jistě nula pro znalost prodejních metod! Náprava: Nechte prodavače „napřed“, abyste viděli, jak se mu daří, a poté s ním zkontrolujte silné stránky jeho výkonu a v případě selhání mu pomozte objevit slabiny, které je třeba napravit.
Bez ohledu na velikost prodejní síly nemá jeho šéf dar všudypřítomnosti a trávil by veškerý svůj čas v terénu s každým z prodejců, že nemá správné zapamatování a perspektivu. Syntéza společných nebo individuální silné a slabé stránky; a následná opatření, o nichž se rozhodne, pokud jde o školení, odměny atd.
Jak sestavit zprávu o obchodní činnosti?
Glosář: AC = Bývalý zákazník, PR = Vyhlídka, NC = Nový zákazník
Řešením je nastavení syntetický komerční systém hlášení (viz šablonu ke stažení), společná všem prodejcům o využití jejich času a získaných výsledků oproti očekávaným. Je jasné, že se v žádném případě nejedná o systém monitorování prodejců vedením, ale spíše o analýzu silných stránek těch nejlepších a pomáhá vnímat slabiny všech v jejich prospěch. Zlepšit jejich výsledky.
Zůstává výběr hledaných informací, běžné metody počítání a podávání zpráv. Osvědčený systém: denní zpráva o činnosti stránky ve formátu A4, s jediným řádkem na kontakt, sděleným společnosti e -mailem. Musí být jednoduchý (aby jej všichni pochopili a pochopili), nesporný (protože jej dokončují samotní prodejci) a musí umožňovat okamžitou vizualizaci všech parametrů.
PŘEDPOKLADY:
- Všichni potenciální uživatelé prodaného produktu nebo služby, zákazníci nebo ne, spadají do jedné z možných profesionálních kategorií, řádně podrobných a kodifikovaných s příklady, aby nedošlo k záměně.
- Definice potenciálního zákazníka je běžná (neznámá? Nikdy neobjednána? Bývalý zákazník ztracen od? …).
- Zákazník má také (společnost? Osoba? Místo objednávky? Místo dodání? …).
- Rozdíl mezi starým a novým zákazníkem je nakonec (objednávka poprvé? Starý zákazník ztratil od? …).
- Zpráva začíná v místě odjezdu (domů, v hotelu atd. Ne u prvního zákazníka) pokračuje v pořadí kontaktů a končí v místě na spaní (nikoli u posledního zákazníka) za účelem posouzení platnosti každého kilometr.
- Kilometry ujeté ve vozidle prodavače jsou zaznamenávány na denním počítadle a řádně označeny na začátku a na konci dne.
- Pro zapamatování doprovodných cest je uvedeno jméno a společnost externího nebo interního společníka.
V závislosti na typu prodávaného produktu / služby se výběr kritérií liší. Je to dáno jeho významem pro příslušnou činnost; číslo je společné všem.
Některá základní pravidla:
- Bez ohledu na povahu činnosti prodejního dne je řádně očíslovaná a datovaná CR:
- - Zřízeno každý pracovní den, včetně těch, kteří jsou mimo obor (schůzky, kancelář atd.), Nebo dokonce ze společnosti (dovolená, nemoc atd.), Aby bylo možné: kvantifikovat prodejní sílu souhrnně za každé reprezentativní období (týden , měsíc, čtvrtletí, průměr …) a sledovat jeho vývoj a měřit jeho výsledky v reálném čase prodeje.
- - Vyplněno okamžitě po každém kontaktu, aby se předešlo přehlédnutí.
- - Předáno hierarchickému nadřízenému tentýž večer
- - Kumulativní na konci týdne, měsíce, čtvrtletí.
- Na jednom řádku na čísle kontaktu:
- - Jeho adresa je omezena na město a na první 2 číslice PSČ (oddělení).
- - Povaha kontaktu v jednom ze tří sloupců (bývalý klient, potenciální zákazník, nový klient) je indikována kódem jeho profesionální kategorie.
- - Ve sloupci Příčina kontaktu se zobrazí kód příslušného kontaktu (vyhledávání, studie, odhad, objednávka, následná akce, propagace, telefonát zákazníkovi, uvedení produktu na trh atd.)
- - Výsledek kontaktu (objednávka se připojila, objednávka bude následovat, má zásoby, nemá zájem …) je rovněž kodifikován.
- - V případě objednávky provedené prodejcem na místě: vyjádřete ji v nejreprezentativnější zúčtovací jednotce (počet místností, m², kilogramy, € atd.) Akce prodávajícího, vypočítejte jeho celkovou hodnotu (je -li to možné, podle produktové řady).
- Ve spodní části každého sloupce je přidán počet
- - návštěvy (celkem, podle typu kontaktu AC - PR - NC, lze analyzovat podle profesní kategorie klientů),
- - kontakty podle příčiny,
- - získané výsledky,
- - přijaté objednávky a jejich individuální hodnota a denní součet.
- Pokud tento kontakt vyžaduje vysvětlení, žádosti o akci, poslední sloupec vám umožňuje uvést samostatně stanovené číslo navazující na návštěvu.
Analýza a využití informací ze zpráv o činnosti
Za prvé, na konci každého týdne a na konci každého týdne umožňuje jednoduchá analýza typů činností obchodních zástupců (přítomných, nepřítomných, v terénu atd.) Měřit ve stanoveném období, a ve srovnání s ostatními:
- teoretická prodejní síla (počet zaměstnaných prodejců x počet pracovních dnů),
- praktická prodejní síla (počet přítomných obchodních zástupců x počet pracovních dnů),
- aktivní prodejní síla (počet prodejců x za počet dní na cestě.
Pro každého prodejce, a tedy pro celou prodejní sílu, od konce týdne a kumulativně můžeme okamžitě změřit vyhrazenou část:
- ujeté kilometry každý den, což má vliv na počet návštěv:
- - příliš mnoho kilometrů (= + neproduktivní čas) - za den (= rovnováha denních tras?) a mezi každou návštěvou (= kvalita plánování)
- - ovládat příliš systematický návrat domů
- - zkontrolovat relevanci geografického pořadí návštěv, zejména pokud společnost hradí cesty autem podle ujetých kilometrů; to by neměl být dodatečný příjem ke kompenzaci špatných prodejních výsledků.
- Tváří v tvář klientům:
- - počet dní v poli (vs. pracovní dny =% reálného času prodeje)
- Návštěvy podle oddělení k zobrazení:
- - kvalita pokrytí celého odvětví
- - počet návštěv příslušných orgánů v každé kategorii = kvalita kategorického sledování.
- - hustota vyhledávání v každé kategorii a její výsledek = školení?
- Z důvodu kontaktu,
- - určuje relevanci využití času
- Návštěva CA
- - podle kategorie zákazníků (= kontrola pokrytí pro všechny)
- A vyhlídky
- - ve srovnání s celkovým počtem návštěv (=% z průzkumu)
- - podle kategorie zákazníků (= prospekce všech?)
- - absolvování 1 čas objednal ( NC =% úspěchu PR)
- - neobjednávání (příliš systematické příčiny = školení?)
- Za pracovní den
- - celkový počet kontaktů vs. průměrná prodejní síla?
- S kvalitou výsledku
- - objedná se později = schopnost uzavřít?
- - zadá objednávku Celková hodnota oproti hodnotě ostatních prodejců = rozdíly? Celá nebo část produktové řady = školení?
- - počet objednávek vs počet návštěv vs průměr obchodních zástupců
- -% chybí: příliš mnoho = špatná příprava na návštěvy
- - má zásoby: příliš mnoho = vhodný plán návštěv?
- - nezajímá: příliš mnoho = špatné porozumění potřebám / kategorii)
Stáhněte si šablonu denní obchodní zprávy
V závislosti na prodaných produktech / službách by měly být z hodnocení aktivity každého prodejce a celku vybrány nejrelevantnější poměry. Mějte na paměti, že tato volba musí být cyklická, dokud nebude dosaženo lepších výsledků prostřednictvím vhodného individuálního i kolektivního školení.
Kritéria by měla být pravidelně měněna, aby se udrželo povědomí o pokroku prodejců prostřednictvím neustálého zájmu o dotazování a zlepšování všech jejich dovedností; prostřednictvím jejich průběžného školení v oblasti prodeje a systematické aktualizace jejich znalostí o tom, co prodávají … a svých konkurentů.
Podívejte se na jeho publikace
Autor - Daniel BURNAND -
Jeho práce
Samouk, autor začal prodávat ve věku 18 let.
S angličtinou pouze pro zavazadla, udělal kariéru v několika francouzských, evropských a asijských dceřiných společnostech amerických nadnárodních společností.
Začátečník jako prodejce, vylezl na vedení poté, co prošel dozorem nad obchodními zástupci a mezinárodní koordinací marketingu.
Učitel obchodní organizace putujícího v Institutu sil prodeje Negocie (CCI de Paris), ukončil kariéru jako náborový konzultant.
