Existují průměrní prodejci. Ti, kteří nejsou k prodeji, nebo kteří nevědí, jak na to jít. Existují dobří, kteří dosáhnou svých cílů bez přílišných obtíží. A jsou tu ti nejlepší … Poslední jmenovaní, kromě toho, že svých cílů dosahují - či dokonce překračují - poměrně snadno, především vědí, jak získat důvěru a respekt svých vyhlídek.
Profil ideálního prodejce
Skvělý prodejce nikdy není spokojený. Málokdy je spokojený s dosahováním svých cílů, chce víc. To neznamená, že ho lze nazvat „žralokem“. Právě naopak. Nejlepší prodejce je ten, kdo ví, jak naslouchat svému potenciálnímu zákazníkovi, porozumět mu a nabídnout mu produkt / službu přizpůsobenou jeho problému. Postaví se tak jako odborník a získá důvěru a respekt. Dva základní prvky kvalitního vztahu se zákazníkem a loajality těchto zákazníků.
V závislosti na odvětví činnosti, typu zákazníků (BtoB nebo BtoC), jejich osobnostech, kontextu a stanovených cílech musí být prodejce schopen přizpůsobit svou prodejní strategii.
Bez ohledu na zvolenou strategii je však pro prodej zásadní řada vlastností:
- síla přesvědčování,
- interpersonální dovednosti,
- aktivní poslouchání,
- empatie,
- duch dobývání,
- vytrvalost…
Uspějte ve své roli prodejce
Nejlepší prodejci tráví čas zlepšováním svých dovedností a postupů. Vybrali jsme několik osvědčených postupů, které jsou zásadní pro úspěch v této oblasti.
Připravte si pohovory předem
Příprava je základním krokem prodeje. Prodejce, který přichází k potenciálnímu zákazníkovi s rukama v kapsách, aniž by podrobně věděl o produktech / službách, které prodává, a / nebo aniž by skutečně věděl, s kým bude jednat, nemá šanci prodej vyhrát. Před jakýmkoli setkáním s potenciálním zákazníkem / zákazníkem je proto nutné setkání detailně připravit - průzkum informací, historie zákazníků, zvyků, konkurence atd.
Identifikovat a přizpůsobit se osobnosti jeho klienta
Prvním pravidlem je nemyslet jako prodavač, ale jako zákazník … Prodejce, který přistupuje ke svému prodeji myšlenkou „prodej“, využije během pohovoru sebemenší příležitost umístit svůj produkt / službu a pochválí opodstatněnost rozhovoru. padat jako vlásek na polévku nebo být opakem potřeb jeho vyhlídky. Cílem je proto věnovat čas objevování osobnosti a potřeb vyhlídky, než se pohnete kupředu.
Vytvořte relevantní scénář prodeje
V závislosti na osobnosti před vámi a účelu schůzky je důležité provést příslušný prodejní proces. Dobrý prodejce se neřídí pouze svou intuicí, ale používá scénář prodeje, který co nejvíce přiblíží jeho vyhlídky stavu zákazníků.
Poznejte své produkty / služby naruby
Dnes je pro potenciálního zákazníka / klienta velmi snadné najít informace na internetu. Je tedy pro něj snadné odmaskovat prodejce, který toho o svých produktech / službách příliš neví a který by na jeho drby vsadil všechno. Dobrý prodejce proto musí svou nabídku znát velmi podrobně, a to jak v kladných bodech, tak v nedostatcích.
Přizpůsobte si kontakty
Během vašich písemných nebo slovních výměn je důležité ukázat partnerovi, že je jedinečný. I když je rozumné mít „typický“ rámec pro rozvinutí vašeho hřiště, je proto důležité vědět, jak jej přizpůsobit a přizpůsobit podle dané osobnosti / společnosti.
Vědět, jak naslouchat svému klientovi
Skvělý obchodník nechává své potenciální zákazníky mluvit více, než mluví sami se sebou. Ví, že monopolizace tohoto slova mu nedává kontrolu nad výměnami. Vyhlídka potřebuje vědět, že je mu nasloucháno. Tváří v tvář slovnímu mlýnu, který se ho pokoušel prodat za každou cenu, by mohl dokonce zesílit a ukončit schůzku. Zvláště proto, že slova nejsou jediným způsobem komunikace. Právě naopak!
Vynikající prodejce nikdy nepřestane ukazovat svému potenciálnímu zákazníkovi / klientovi, že má plnou pozornost a že je tu pro něj, jen pro něj.
Vědět, jak přijmout odmítnutí
Dobrý prodejce by nikdy neměl dávat najevo, že tento prodej potřebuje. Jeho cílem je poskytnout řešení jeho vyhlídce a udržet ho, a ne dělat čísla, aby se čísla. Pokud nemůže rozumně nabídnout to druhé - řešení daného problému, produkty / služby nekompatibilní s požadavkem zákazníka atd. - musí vědět, jak ukončit pohovor a soustředit se na lépe kvalifikované vyhlídky. Klíčovými slovy jsou zde pozitivita, odolnost, výslechy.
Udržujte si svou kontaktní knihu
Zde je další dobrá praxe, kterou je třeba používat každý den: pravidelně aktualizujte svou kontaktní knihu (kontaktní údaje, různé aktualizace atd.).
Efektivně zvládejte stres
Poslední dobrou praxí je vědět, jak za všech okolností zvládat své emoce a stres. Skutečně je důležité vědět, jak zachovat klid před poněkud agresivním zákazníkem nebo hledáním malého zvířete. Navíc mít zdravý životní styl a nenechat se za každou cenu zahltit honbou za čísly je skvělý způsob, jak být lepší ve svých prodejích.
Na tento soubor odkazuje: Výkonnost prodeje - Fáze prodeje: osobní rozhovor s potenciálním zákazníkem
