Vědět, jak klást správné otázky - základní know -how

Zde je komunikační technika, kterou musíte za každou cenu znát!

Vskutku, efektivní dotazování partnera vám umožní pochopit hluboký význam vyjádřené potřeby tím druhým. Jednoduché „proč?“ otevírá dveře živenému dialogu. A "jak?" odstraňuje pochybnosti nebo nedorozumění. Dotazování vám tedy pomůže lépe přesvědčit, ale také sbírat cenné informace, potvrzení atd.

Dotazování navíc otevírá dveře kreativitě. „Zpochybnění otázky“ uvolňuje myšlení a podporuje inovace.

V prodejních rozhovorech tato technika uvolňuje veškerou svou sílu ve fázi objevování. Nejlepší prodejci tomu dobře rozuměli: málo mluví, poslouchají a ptají se . Není pro ně nutné prodávat „vynucením“. Vědí, jak rozpoznat chybu nebo příležitost svého klienta prostřednictvím aktivního naslouchání a relevantního dotazování. Umístí tedy správný argument, který trefí značku.

Rychlá navigace

• Umění pokládat SPRÁVNÉ otázky
  • - Užitečnost dotazování
• Jaké jsou různé typy otázek?
  
  • - Příklady otevřených otázek
  • - Příklady uzavřených otázek
  • - Příklady dílčích nebo úvodních otázek
  • - Příklady reléových otázek

Umění pokládat správné otázky

Dotazování neznamená jen pokládat otázky. Bylo by to příliš jednoduché! Důležité je pokládejte správné otázky ve správný čas. Aktivní naslouchání a reformulace jsou proto dva vzácní spojenci. Věnujte také neverbální komunikaci partnera a vězte, jak se přizpůsobit.

Nezapomeňte se také co nejvíce vyhýbat negativním nebo off-topic otázkám, které by mohly zmařit vaše nejlepší úsilí.

Užitečnost dotazování

Ptát se je nedílnou součástí komunikace. To je velmi užitečné v mnoha situacích:

• získat informace / informace: průzkum trhu, nebo jednodušeji získání jména osoby, kterou je třeba kontaktovat pro daný předmět, průzkum, zpětná vazba, zvládnutí konfliktu mezi 2 vašimi zaměstnanci, atmosféra služby atd.
• Kontakt : s možným potenciálním / profesionálním partnerem …
• vyhlídka: pokládejte užitečné otázky k uzavření prodeje …
• vyjednávat : nechte svého partnera, aby zvážil váš návrh, váš úhel pohledu atd.
• reagovat na námitku: přesuňte pohled svého partnera tím, že se ho zeptáte na důvody této námitky, hádejte se položením otázek, které ukážou užitečnost a relevanci vaší nabídky / návrhu atd.
• uzavřít a získat adhezi: přeformulovat a položit zamykací otázku k ověření souhlasu vašeho partnera, zajistit dobré porozumění každému členovi vašeho týmu ohledně nového projektu atd.

Jaké jsou různé typy otázek?

Existuje 5 hlavních typů otázek, z nichž každá má zvláštní zájem:

• Otevřené otázky. Jsou velmi účinné při identifikaci potřeb a očekávání vašeho partnera, aby lépe orientovali vaši řeč. V ideálním případě začnete rozhovor s těmito typy otázek, abyste vytvořili uvolněnou atmosféru. Váš partner bude o to pohodlnější a otevřenější diskusi. Zejména v prodejních rozhovorech k tomu můžete použít metodu QQOQCP (Kdo, Co, Kde, Kdy, Jak / Kolik, Proč).
• Uzavřené otázky. Poskytují vám možnost získat přesné odpovědi, ověřit, získat souhlas nebo odmítnutí. Dávejte si však pozor na induktivní otázky (odpovězte částečně v otázce), prostřednictvím kterých by se váš partner mohl cítit zmanipulovaný (např .: „vzhledem ke zpoždění nahromaděnému vaším týmem si myslíte, že můžete říci, že cíle nebudou splněny?“).
• Dílčí otázky. Obsahují část odpovědi nebo řídí odpověď vašeho partnera. Můžete je například použít k navrácení vláken zpět na trať.
• Štafetové otázky. Používají se například k vysvětlení toho, co právě řekl váš partner. Nebo ho dokonce přimět, aby o daném tématu mluvil více. Otevírají vám cestu na konec informací a získání všech potřebných prvků.
• Zrcadlové otázky. Jsou užitečné pro restart dialogu, když se zasekne, nebo když nastane těžké ticho. Spočívají v opakování toho, co váš partner právě řekl, tázacím způsobem, aby ho přiměl poskytnout další podrobnosti. Používejte střídmě, abyste se nespletli s papouškem!

Příklady otevřených otázek

Otevřené otázky mají tendenci otevírat pole možností a co nejlépe porozumět partnerovi, vyměňovat si názory, získávat další informace, budovat důvěru atd. Abychom vám pomohli, můžete mít na paměti metodu QQOQCP, která umožňuje dotazování pomocí příslovcí, jako jsou:

• "SZO ?" : kdo je kontaktní osoba? Kdo je tím, kdo rozhoduje? Kdo jsou potenciální kupci? Atd.
• "Co ?" : Jaké jsou vaše potřeby? Jaká jsou vaše očekávání?
• „Nebo?“ : o kam se chystáte nasadit své produkty / služby? Kde k incidentu došlo? Atd.
• "Když ?" : Kdy se budete rozhodovat? Kdy se bude hlasovat o rozpočtech? Atd.
• "Kolik / kolik?" : jaký je váš rozhodovací proces? Jak se máš teď? Jaký je tvůj rozpočet ? Jaké máte zdroje? Atd.
• "Proč?" : jaké jsou důvody předchozích odpovědí! Například: proč by váš partner změnil poskytovatele, aby od nynějška používal vaše služby?

Příklady uzavřených otázek

V tomto typu otázek požádáte svého partnera o velmi přesnou a obecně velmi stručnou odpověď: „ano“ nebo „ne“, číslo, jméno atd.

• „Je pro vás cena kritériem?“ -> „ano“ nebo „ne“
• „Odpověděl jsem na tvou otázku?“ -> „ano“ nebo „ne“
• „Ověřujete tuto zprávu?“ -> „ano“ nebo „ne“
• „Jdete pro řešení 1 nebo řešení 2?“ -> „řešení 1“ nebo „řešení 2“
• „Kolik kusů byste si chtěli objednat?“ -> přesné číslo

Příklady dílčích nebo úvodních otázek

Dílčí nebo úvodní otázky obvykle vedou druhou osobu k odpovědi. Snížíte tak spektrum možností tím, že ho nasměrujete na začátek reakce. Používejte opatrně, abyste nespadli do manipulace. Nějaké příklady :

• „Říkáš to ve vztahu k …?“
• „Váháš, protože …?“
• "Rozumíš tomu…?"

Příklady reléových otázek

To jsou otázky, které se nezdají být. Artikulují a fluidizují dialog. Nějaké příklady :

• „To znamená?“
• „Na jakých kritériích si zakládáte“?
• "Proč to říkáš?"
• "Do jaké míry?"
• "V jakém smyslu?"
• atd

Otázky jsou skvělým způsobem, jak poznat své zaměstnance, dodavatele, zákazníky atd. Tak neváhejte … Ptejte se moudře!