Základní prvky k dosažení úspěchu obchodní strategie.
Prodej vyžaduje a důmyslná organizace, která maximalizuje produktivní čas a efektivitu prodejce a zbavit ho jakéhokoli potenciálního zdroje rozptýlení.
Je proto nutnéorganizovat prodejní sílu v souladu s obchodní strategií definovaný.
Nějaké příklady :
- více rad = menší sektory, méně klientů v portfoliu
- více potenciálních zákazníků = méně současných zákazníků na prodejce, ale velmi významný potenciál pro nové účty
- specializace podle oboru činnosti = specializace prodejní síly podle povolání
- specializace podle produktu = odborní prodejci v konkrétních produktových skupinách
- zaměření na hlavní účty = nastavení prodejců na vysoké úrovni: Key Account Manager nebo hlavní prodejci účtů
Případová studie: měla by být na prodej produktů a služeb použita stejná prodejní síla?
Nástrahou je prohrát v obou ohledech: Úsilí vynaložené při prodeji služeb jeho „tradičními“ prodejci může být pro prodej tradičních produktů škodlivé: Bude nutné investovat čas do školení prodejců, což znamená menší dostupnost pole; jejich systém cílů bude komplikovanější, v důsledku toho bude koncentrace zdrojů menší atd. Prodej služeb navíc vyžaduje speciální dovednosti. Už to není prodej fyzického produktu, který lze zákazníkovi ukázat, ale něčeho nehmotného, nehmotného.
Buďte tedy opatrní, než se rozhodnete pro tento typ rozhodnutí, musíte zvážit rizika.
