Dokážeme si představit, že společnost založená na know-how a obchodních dovednostech nepřijme příliš agresivní prodejní politiku ohledně cen. Tento profil bude naopak privilegovat zakládající prvky svých hodnot a generátory 'soutěžní výhody . Tím, že budou upřednostňováni například „zkušení“ prodejci v přímém kontaktu se zákazníky, aby měli prospěch z jejich rad.
Možnosti obchodní strategie
Existuje mnoho oblastí rozhodování, zde je několik příkladů otázek, které si můžete položit:
- Na tržní úrovni : co segmentace zeměpisné pamatovat? Na které zákazníky a vyhlídky se zaměřit? Co polohování přijmout?
- Pro prodejní sílu : jaká hierarchická organizace? Jaké dovednosti a komerční profily ? Jak vytvořit zákaznická portfolia prodejců? Kolik prodejních kanceláří potřebujete vlastnit? Jaké sítě organizovat? Přímý prodej? Telefonem ?
- Ohledně produktů a služeb : které nabídky propagovat? Od koho ? Který argumenty ?
- Pro cenovou politiku : co cenové politiky adoptovat podle různých segmentů? Jaké výsady mají prodejci?
- Proti konkurenci : jaké postoje zaujmout? Měli bychom se snažit za každou cenu uvolnit určité konkurenty?
- povýšení : jaké nástroje vyvíjet? Jak komunikovat se svým cílem?
Stručně řečeno, zde jsou některé cesty k zamyšlení, jak reagovat na tento kontext zpomalení ekonomiky, kam a jak investovat své zdroje: znovu upřednostnit geografickou segmentaci? Segmentace produktů? Portfolio zákazníků?) Chcete znovu upřednostnit propagační kanály? Reorganizovat prodejní funkci? …
Leitmotiv k zamyšlení: Vyčnívejte z davu! Vaše prodeje budou samozřejmě lepší. A jako bonus vás bude těžší vytlačit konkurence.
