Co je to obchodní model?
Stanovuje strategii, kterou budete dodržovat vytvářet hodnotu pro vaše zákazníky a zisk z vaší činnosti : z nabízených produktů a služeb, způsob poskytování nabídky, oslovený trh, volba komunikačních kanálů a typ vztahu se zákazníkem.
Svůj obchodní model můžete shrnout větou jako: „ Naším úkolem je prodávat … zákazníkům, kteří hledají … prostřednictvím kanálu … a vyděláváme peníze z … "
Krátká slovní zásoba: „příjmový model“ není přesným francouzským překladem „obchodního modelu“, je to část zabývající se pouze zpeněžením činnosti. Dimenze hodnoty přinesené zákazníkovi se v tomto výrazu neobjevuje. Přestože v tomto článku používáme výraz „ekonomický model“, ten druhý vyjadřuje hlavně pro mnoho lidí finanční představy - „obchodní model“ se nám zdá být věrnější anglosaskému konceptu.
Rozdíl mezi obchodním modelem a obchodním plánem
Rozvoj obchodního modelu zaujímá ústřední místo ve strategii a finanční prognóza tvůrce obchodu .
Startupy velmi často hledají inovativní obchodní modely v souladu s jejich produkty a službami , sami mimo krok s konkurencí nebo s tím, co může na trhu existovat (viz strategie Blue Ocean).
Navíc se řada mladých výhonků vypouští ještě předtím, než našla svůj obchodní model. Vytvářejí hodnotu pro uživatele, ale nevědí, jak na tom vydělat.
THE Definice obchodního modelu, úzce propojená se strategií, je klíčovou fází při navrhování podnikatelského plánu, ale nenahrazuje jej. Ten dává přehled o projektu, od zakládajícího týmu po spuštění společnosti.
Co je „plátno obchodního modelu“?
Jde o a metodologický přístup vybízející k zamyšlení nad různými číselníky za účelem vybudování inovativního ekonomického modelu:
- klíčové aktivity,
- klíčové zdroje,
- segmenty zákazníků,
- vztahy se zákazníky,
- hodnotové propozice (návrh hodnotného plátna),
- Klíčoví partneři,
- tok příjmů,
- strukturální náklady.
Zakladatel této metody, Alex Osterwalder, nabízí knihu a web pro implementaci modelu.
Jak definovat obchodní model?
Ať už je vaše firma na internetu nebo v reálném životě, definování obchodního modelu zahrnuje pokládání správných otázek:
1 - Jaký je problém klienta nebo jeho záměr?
Toto je vstupní bod pro vaši analýzu. Musíte jasně identifikovat „jaký je problém se zákazníkem, na kterého cílíte“, „co ho to stojí z hlediska peněz, času, úsilí atd.“ „Jaké jsou jeho vlastnosti, chování, zvyky?“ Zkrátka je skutečná studie, kterou je třeba provést .
2 - Jaká řešení aktuálně používá váš klient k vyřešení svého problému?
Jakým způsobem jde o studium služeb a produktů, které si vaši zákazníci kupují? Přes které kanály? Jak? “Nebo„ Co?
3 - Jakou konkurenceschopnou a ziskovou odpověď můžete poskytnout?
-
Konkurenční nabídka
První otázka, kterou si musíte položit, je jak to udělat lépe než vaše konkurence nebo jak postupovat jinak pokud jde o produkty, služby, poskytování, náklady, prodejní cenu atd.
Například: dodáním přizpůsobených produktů, kde se prodávají pouze standardní produkty, nabídkou předplatného, když se položka obvykle prodává jednotlivě atd.
Neváhejte se inspirovat řešeními implementovanými v podobných - nebo dokonce radikálně odlišných - sektorech.
Například: inovativní způsob doručování ve srovnání se stávajícími řešeními.
Nové technologie a internet vytvářejí velké příležitosti k inovacím, využijte toho!
Důležité: Toto je hodnota, kterou přinese zákazníkům prostřednictvím vaší nabídky, známé také jako „hodnotový návrh“.
-
Výnosná nabídka
Z této obecné otázky vyplývá interní analýza struktury nákladů, obratu a generované marže . Fixní náklady omezit manévrovací prostor a vystavit společnosti riziku bankrotu v případě poklesu obratu.
Správná strategie je hledat ekonomickou strukturu upřednostňující flexibilitu . Zásadní trend zejména s rozvojem outsourcingu nezávislí pracovníci . Buďte stále stejní, abyste si interně zachovali klíčové konstruktivní prvky vaší konkurenční diferenciace nebo ji tak či onak udrželi pod kontrolou.
Poznámka: společnost může být odměněna za prodej svých produktů, prodej svých služeb, finanční produkty generované mezerou mezi platbami zákazníků a dodavatelů atd. Upozorňujeme, že pokud je společnost v likvidaci, musí být tyto informace viditelné.
Příklady obchodních modelů
Zde jsou některé známé modely:
Pro online aktivity:
- Cihly a kliky: webová stránka slouží jako výkladní skříň k přilákání zákazníků a povzbuzuje je k návštěvě obchodu.
- Aukce: prodej produktu nebo služby nejvyšší nabídce po různých aukcích.
- Předplatné: dodavatel poskytuje přístup ke službám (software, dokumenty atd.) proti zakoupení placeného předplatného (roční, měsíční atd.).
- Tržiště: sdružování dodavatelů a zákazníků. Příjem obvykle pochází z provizí získaných z prodeje.
- Freemium: uživatelé mají přístup k bezplatné nabídce, ale mohou si předplatit další prémiové placené služby.
- Příslušnost: příjem je čerpán z provize po registraci na formuláři, prodeji produktu, službě po kliknutí na reklamu (bannery, sponzorované odkazy) umístěnou na webové stránce, v e -mailu atd.
- Reklamní: Tento model, který používají vydavatelé webových stránek a bezplatných novin, se spoléhá na financování související se zobrazováním reklam.
Další příklady obchodních modelů pro jakýkoli typ odvětví:
- Model tiskárny: výnosy pocházejí ze spotřebního materiálu nebo periferního příslušenství prodávaného kolem hlavního produktu. Ten se obecně prodává za nízkou cenu. To je případ tiskáren (odtud název), prodávaných za zvýhodněné ceny, výrobců generujících svůj obrat a příjem z prodeje kazet.
- Odpojení: přímý prodej namísto procházení zprostředkovateli, jako jsou velkoobchodníci. Touto cestou se ubírá zejména rostoucí počet zemědělců, kteří dávají přednost prodeji svých produktů přímo koncovým spotřebitelům.
- Odpočitatelné: franšízant na oplátku za zaplacení licenčních poplatků spoléhá při využívání trhu na know-how a image značky franchisora.
- Nízké náklady: prodej produktu nebo služby za nízkou cenu. Strategií je drasticky snížit výrobní náklady omezením doplňkových služeb. Pouzdro na učebnici je Easyjet.
- Prodej od dveří ke dveřím: přímý prodej spotřebitelům během jednání (slavné zařízení Tupperware…) nebo ne. Kosmetika, spodní prádlo, dětské oblečení … mnoho odvětví používá tento typ distribuce.
Nezklamte svou pozornost, pravidelně zpochybňujte svůj obchodní model
I když vaše podnikání není startup, ale je to spíše podnik, který lze popsat jako „tradiční“, je to tak Je důležité podrobně analyzovat váš model, aby se zlepšila výkonnost vašeho podnikání. Ale také zajistit to předvídáním vzhledu konkurenta vyzbrojeného nabídkou v rozporu s tím, co se praktikuje.
Příklad knihkupectví se vzhledem online prodeje, taxi s výskytem VTC atd., Restaurace s dodávkami prémiových jídel do domácností atd.
Žádné podnikání není opravdu imunní!
