Jaké nákupní motivace lze při komerčním vyhledávání nebo před současným zákazníkem použít k naklonění partnera k vaší nabídce? Metoda SONCAS je prodejní technika založená na rámci, který se snadno používá, ale je účinný. Zjistěte, jak jej implementovat.
souhrn
- Definice metody SONCAS
- Co je argument CAP SONCAS?
- Kdy použít tuto prodejní techniku?
- Implementujte SONCAS v prodejním rozhovoru
- Po objevu
- Při navrhování
- Při vyjednávání
Definice metody SONCAS
Toto je komerční metoda založená na zkratce SONCAS, která uvádí hlavní nákupní motivace potenciálního zákazníka:
- S - Zabezpečení: je třeba uklidnit, hledat vztah důvěry.
- Ó - Pýcha: někdo, kdo má vysoké sebevědomí, někdy arogantní. Jeho ega řídí jeho rozhodnutí.
- NE - Novinka: S oblibou inovací tento profil rozvíjí velkou zvědavost na nové nabídky.
- VS - Pohodlí: při výběru se řídí jednoduchost, pohodlí a pohoda.
- NA - Peníze: materialistický člověk, srovnává, horlivě vyjednává ceny. Konkuruje to několika dodavatelům. Neustále hledá propagační akce a další skvělé nabídky.
- S - Sympatie: lpí na přátelství, na mezilidských vztazích. Afektivní řídí své činy.
Viz také Maslowova pyramida, hierarchie potřeb jednotlivců
Co je argument CAP SONCAS?
Zkratka CAP znamená: Funkce - Výhoda - Důkaz .
Je to nástroj pro strukturování vašeho obchodního argumentu. Prodejce začíná představením charakteristiky své nabídky, poté prospěchu získaného pro zákazníka a nakonec důkazem, že to, co říká, je pravda.
Společně se společností SONCAS obchodní zástupce zakládá své argumenty CAP na dominantní motivaci zjištěné u jejich partnera. Obzvláště impozantní metoda účinnosti!
Poznámka: nákupní chování je obecně dáno několika motivacemi. Mezi každým je stanovena hierarchie, která ovlivňuje konečné rozhodnutí. Tento proces zůstává složitý, ale působení na dominantních vlastnostech stačí ke spuštění prodeje.
Kdy použít tuto prodejní techniku?
Během prodejního pohovoru
Použití metody SONCAS je možné v několika fázích prodejního cyklu:
- Během fáze objevování : kladením cílených otázek si prodejce vytvoří profil svého partnera. Jsou jejich nákupní motivace založeny na pohodlí? Peníze? Pýcha? … Díky jedinečnému poslechu a pečlivě zodpovězeným otázkám je prodejce schopen identifikovat páky, na nichž může svůj argument založit. Cenné signály pro pokračování prodeje.
- Během fáze návrhu (nebo argumentace) : prodejce stimuluje touhu po koupi svého klienta nebo potenciálního zákazníka poskytnutím pádných argumentů v souvislosti s jeho osobními motivacemi.
- Během fáze vyjednávání a vyřizování námitek: zdůrazňuje své argumenty v souladu s nákupní motivací svého partnera, aby prokázal hodnotu své nabídky. Cílem zde je přesvědčit jeho kontakt, že nabízený produkt nebo služba je ten, který potřebuje.
SONCAS lze použít jak při telefonickém průzkumu, tak tváří v tvář.
Psaný
SONCAS, použitelný ústně tváří v tvář, je relevantní také písemně. Zejména pro vypracování obchodního návrhu. Ten druhý skutečně potřebuje motivační prvky, aby bod odvezl domů a spustil nákup!
Je důležité si uvědomit, že komerční nabídka je prodejní nástroj a ne jednoduchá nabídka, která indikuje cenové podmínky.
Tento nástroj je také relevantní pro operace přímého marketingu. Umožňuje vám vybudovat prodejní hřiště aktivací různých psychologických pák.
Implementujte SONCAS v prodejním rozhovoru
Jak tuto metodu použít v klíčových fázích hlavních fází prodeje?
1 - Ve fázi objevování
Během této fáze výzkumu potřeb je vaším postojem naslouchat. Aktivní poslouchání. Středem vašeho partnera je střídání dotazů, umlčení / naslouchání a přeformulování, abyste rozluštili všechna jeho slova, ale také jakékoli neverbální znamení, které někdy říká více než verbální. S cvičením a trochou zkušeností vám to či ono pozorování rozsvítí světlo v mysli: bezpečí, pohodlí …
Například při prodeji kuchyně během diskusí pár podrobně popisuje uspořádání svého domu a zdůrazňuje jeho původní a „high -tech“ stránku [rozsvítí se indikátor „Nový“]. Pokračují ve vyjadřování své hrdosti, když ukazují svým přátelům kolem svého domova [vidí „hrdost“].
Obtíž spočívá v tom, vědět, jak propojit shromážděné informace se 6 motivacemi v reálném čase, a přitom pokračovat v naslouchání! Toto cvičení vyžaduje určitou intelektuální hbitost, která se pěstuje cvičením.
Prodejce, který vyvíjí fázi skutečného objevu, je obecně účinnější než vteřina, kdy se rozepře argument, který se naučil nazpaměť, aniž by se obával skutečné motivace svých potenciálních kupujících.
2 - Návrh / argumentace
Jakmile byly identifikovány hlavní motivace, nadešel čas implementovat argumentační techniky. Použijte CAP pitch k nadšení svého zákazníka!
Vraťme se k našemu příkladu vaření. Pro motivaci „novosti“
- Charakteristický : posuvná pracovní deska skrývající dřez a varnou desku
- Výhoda : úspora místa kolem centrálního ostrova, když se nepoužívá
- Důkaz : cena za inovaci kuchyně
Abychom se dotkli citlivého akordu potenciálního klienta, je implementace CAP a SONCAS velmi účinná.
Každý profil má svůj vlastní přístup:
Motivace | Prodejní hřiště | |
Bezpečnostní | Zvýrazněte bezpečnostní stránku nabídky. Používejte uklidňující argumenty. Certifikujte kvalitu svých produktů a služeb. Spolehněte se na proslulost vaší společnosti a její vynikající pověst. Použité důkazy: záruka, certifikace atd. | |
Hrdost | Zdůrazněte stranu odměňování, VIP. Spolehněte se na rozměr a vliv značky, privilegium vlastnit tento produkt vyhrazené pro prémiové členy. Kde je to vhodné, hrajte na vzácnost, výjimečnou stránku její špičkové nabídky. | |
Novinka | Ukažte, jak je váš produkt nebo služba inovativní, dokonce revoluční. Jak se díky své originalitě radikálně odlišuje od konkurenčních produktů. Prezentujte svou společnost jako průkopníka ve svém oboru. | |
Pohodlí | Nechte zákazníka cítit veškeré pohodlí. Zdůrazněte praktickou, jednoduchou a ergonomickou stránku. Inspirující klid prostřednictvím služeb, které usnadňují život. | |
Peníze | Zdůrazněte ekonomické argumenty. Ukažte zákazníkovi, že za tuto cenu dostává velkou nabídku. Že jeho investice je zisková. | |
Sympatie | Nejlepší argument je reklama! Ukažte empatii, naslouchání, soucit … Navažte partnerství pro trvalou spolupráci. |
3 - Obchodní vyjednávání
Společnost SONCAS nabízí zbraně k zodpovězení námitek a obhajobě vaší ceny. Zjištěné motivace jsou zásadní páky pro vyjednávání. Spolehněte se na hodnotu své nabídky ve prospěch tazatele.
Je pro něj pohodlí nezbytné? Trvejte na nesrovnatelné pohodě, kterou váš produkt poskytne. Hrajte všemi jeho smysly: přimějte ho cítit, slyšet, dotýkat se … přesvědčit ho a uzavřít prodej.