Bez ohledu na prodejní schopnosti potulného obchodníka jsou pro ně málo užitečné, pokud nejsou schopni optimalizovat svůj osobní čas se svými zákazníky. Přísná organizace jí umožní drasticky snížit - nebo dokonce odstranit - všechny „prostoje“, ať už uložené nebo ne.
Tato organizace se spoléhá nejprve na společnost, než na samotného prodejce. Je na ní, aby poskytla rámec a nástroje, aby byl nový nábor účinný bez prodlení. Pokud nemá nový prodejce zkušenosti ve stejném ekonomickém odvětví, musí mu být novému prodejci co nejrychleji porozuměno všem prvkům jeho budoucí činnosti. Proto je důležité kvalita jeho školení ve fázi jeho integrace.
souhrn
- Jasná definice klientely
- Kompletní a funkční zákaznický soubor
- Organizujte a optimalizujte roční návštěvy
- Hluboká znalost produktů nebo služeb
- Pro rychlé seznámení se sektorem
- Vydělávejte na zprávě o prodejní aktivitě
- Klíčové zásady pro uvolnění času věnovaného osobním schůzkám
Dobrá organizace začíná jasnou definicí klientely
Vzhledem k tomu, že výrobky uváděné na trh v B až B mohou využívat různé distribuční kanály - dokonce i konkurenceschopné - pro koncového spotřebitele, je nezbytné, aby společnost identifikuje a kodifikuje své zákazníky.
Pro snadné přivlastnění prodejními týmy je důležité, aby byla tato klasifikace vyjádřena v výrazy používané na příslušných trzích.Příklad: výrobce, integrátor, koncový zákazník atd.
Tuto klasifikaci musí nový účastník zvládnout, takže na konci jeho tréninkového cyklu neváhejte. zkontrolovat své znalosti o organizaci distribuce obecně a kódování zákazníků zejména prostřednictvím písemného dotazníku. Toto ověření zabrání chybám, které jsou škodlivé pro podnikání, zejména poskytnutím obchodních podmínek zákazníkům, kteří by z nich neměli mít prospěch.
Všimněte si toho, že u obchodního oddělení mu příslušná kodifikace umožňuje měřit aktivitu prodejců podle kategorie zákazníků v členění podle oddělení.
Příklad, vývoj z měsíce na měsíc:
- Z celkového počtu aktivních zákazníků (od příjezdu prodejce)
- navštívených potenciálních zákazníků (= množství potenciálních zákazníků)
- Noví zákazníci otevření v porovnání s počtem potenciálních zákazníků (= kvalita průzkumu)
Porovnáním rozdělení tržeb všech prodejců v% podle kategorií může společnost identifikovat nadprůměrně výkonné v jedné nebo více kategoriích a poučit se z tohoto školení pro celou prodejní sílu. Pomůže to prodejcům odpovídajícím způsobem změnit jejich organizaci.
V krátkodobém horizontu může situaci odblokovat řada návštěv spojená s prodejcem „s nedostatkem kategorie“ s nejlepšími v dané kategorii.
Kompletní a funkční zákaznický soubor
Je úžasné, kolik společností právě dává svému novému prodejci pouze seznam adres s jejich polohou a výší jejich nákupů za předchozí rok, což ho nechalo bezmocného při sestavování akčního plánu.
Je nezbytné, aby řízení prodeje standardizovat soubor zákazníka (ideálně z nástroje CRM) pro celou jeho prodejní sílu. Kromě administrativních podrobností (právní status, adresy, obchodní a platební podmínky atd.) Musí soubor pro každý účet obsahovat:
- Historie celkových nákupů, rok za rokem, s podrobnostmi měsíc po měsíci - alespoň za dvě nebo tři předchozí období (k posouzení případných atypických odchylek).
- Pro každé z těchto období podrobnosti o nákupech podle skupiny produktů, nejlépe s podrobnostmi o objednávkách
- Jména, funkce, tituly a osobní kontaktní údaje všech klíčových osob, na které je třeba se obrátit, včetně jejich předmětů zájmu nebo dokonce těch, kterým je třeba se vyhnout.
Prodejce musí mít možnost přidat data jejich návštěv (a proto oceníte frekvenci) a naplánujte ty, které mu umožní pomáhat největším zákazníkům optimalizovat jejich objednávky tím, že bude těžit z nejlepších možných podmínek podle jejich profilu.
Na základě tohoto souboru má možnost každoročně klasifikovat své klienty podle klesajícího obratu a segmentovat je:
- Zákazníci A: malé% v počtu představující největší% obratu
- Zákazníci B: následující kumulace nejméně 85 až 90% celkového obratu
- Zákazníci C: Velký počet malých zákazníků tvořících zbytek příjmů období.
Poté, co byl prodávající řádně informován o politice společnosti, zejména o preferované strategii rozvoje, musí být schopen prostřednictvím analýzy svých zákazníků určit akční plán obsahující:
- Seznam nejdůležitějších zákazníků A, aby byli za každou cenu spokojení
- Zákazníci B a C představují nejlepší možnosti rozvoje
- Produktové rodiny, které se mají prosadit
- Počet zákazníků určitých kategorií se má zvýšit prospektováním
Organizujte a optimalizujte roční návštěvy
Počet klientů v každé kategorii vynásobený počtem odhadovaných nezbytných ročních návštěv, vynásobený opět pravděpodobným průměrným trváním každé návštěvy potenciál pro „čas tváří v tvář“ nezbytné k adekvátnímu pokrytí oblasti.
V tomto stádiu, nezapomeňte na zásadní průzkum: Žádný zákazník není věčný ani nucen si ponechat stejné dodavatele na celý život.
Prodejce proto musí udělat vše pro to, aby měl tuto část své činnosti na paměti za všech okolností, ať už je:
- … na vrcholu svého úspěchu (pak má dost času se tomu věnovat)
- … na dně díry (už je velmi pozdě se o to starat)
V každém případě, aby měl co největší jistotu úspěšného vyhledávání, musí:
- 1-Vytvořte a neustále rozšiřujte aktuální seznam vyhlídek, pokud možno vyčerpávající:
- Seřazeno podle kategorií
- Včetně jmen a adres (označených na mapě, jako zákazníci)
- Uvedení kategorie činnosti
- 2 - Nastavte počet potenciálních kontaktů za týden
- Držte tento cíl bez ohledu na to
- Příští týden napravte porušení, pokud je to relevantní
Na konci svého prvního roku přítomnosti musí nový prodejce mít dostatečně jasný přehled o svých zákaznících, aby mohli provádět prognózy prodeje podle účtu spolehlivý pro následující rok. Minimálně pro každého zákazníka A, většinu zákazníků B, celkem ostatní zákazníky. Nezapomeňte přidat horké potenciální zákazníky, kteří se s největší pravděpodobností promění v zákazníky.
V (politováníhodném) případě, kdy ho společnost nepožádá o prognózu, která praktikuje jednostranné stanovení prodejních cílů, by přesto měl zájem je provádět pro:
- Zajistit zvládnutí sektoru (nebo dokonce předvést, je -li to nutné)
- Vytvořte realistický akční plán k dosažení svých cílů
- Pomozte společnosti vyhnout se nedostatku kvality služeb
- Chraňte své zájmy ve vztahu k nerealisticky přiřazeným cílům
To musí představovat JEDNOU (a ne THE) předpověď, která bude užitečně ve srovnání s jiným, rozdělené podle produktové řady. Srovnání dvou přístupů, které pracují pro optimální prognózu: vysoká pravděpodobnost získání spolehlivých údajů …
Hluboká znalost produktů nebo služeb
Praxe ukazuje, že bez ohledu na věk, zkušenosti nebo dobu, po kterou byli obchodní zástupci ve společnosti, nikdy nevědí dost o produktech nebo službách, které prodávají : jejich kvality a chyby - stejně jako všech jejich konkurentů. Toto pozorování musí vést společnost k neustálému předkládání tématu pravidelně informovat a v vedení dalšího vzdělávání.
Dodavatelé produktů B až B často prodávají velké množství různých SKU - stovky nebo dokonce tisíce. Tyto produkty jsou seskupeny a kodifikovány homogenními rodinami, což umožňuje lepší měření tržeb a jejich vývoje.
Za účelem optimalizace organizace své činnosti se tedy prodejce může identifikovat první páky pro rozvoj svého podnikání analýzou prodejů podle rodiny produktů pro každého významného zákazníka. Je tak schopen detekovat ty, kterým navzdory značnému objemu nákupů neprodá (nebo špatně) celý sortiment.
Aby prodavač pomohl lépe ocenit prodejní potenciál a váhu každé produktové řady, musí mu společnost poskytnout seznamy zahrnující:
- 1 - odkazem, s klesajícím významem:
- Národní roční tržby
- Ti ze svěřeného sektoru
- Národní roční prodeje klíčovým kategoriím zákazníků, pokud se výrazně liší od průměru
- 2 - Podle soutěžícího seznam zápasů s vlastními referencemi
- 3 - Na lineární metr prodeje, pro horizontální a vertikální regály, v případě dalšího prodeje široké veřejnosti
Vystupovat prognózy prodeje doplňkové k těm, které vytvořil zákazník , prodejce shromažďuje všechny informace z předchozích let o produktech, pokud možno zpět na:
- Rozložení tržeb v čase
- Minulá (a budoucí) data spuštění nového
- Ti, kteří přestali používat staré produkty
- Data,% a dopady zvýšení cen a propagačních akcí
Pro rychlé seznámení se sektorem
Pokud jste již dostatečně dlouho nepracovali pro jinou společnost ve stejném hospodářském odvětví, novému prodejci bude trvat několik měsíců, než pochopí specifika svého sektoru. Ať už geograficky, ekonomicky, konkurenčně nebo administrativně
Aby společnost urychlila proces, musí jí sdělit, které parametry má vzít v úvahu při měření geografických hodnot svého sektoru a sestavení svého akčního plánu:
- Indexy hodnoty specifické pro prodávané produkty nebo služby (například):
- - Žít bohatství?
- - Počet obyvatel?
- - Jedna nebo více socioprofesních kategorií?
- - Počet motorových vozidel? podle značky?
- - Počet kategorických podniků?
- - Ostatní?
- Konkurenční pozice
- Vývoj obratu, počet zákazníků z několika předchozích let
- Udržování acquis (klíčoví zákazníci, které je třeba pečlivě sledovat)
- Potenciál rozvoje (podle kategorie zákazníků a podle produktu)
- Hledání zákazníků (typy zákazníků a preferované produkty)
- Úskalím, kterým se vyhnout? Hospodářský?
Vydělávejte na zprávě o prodejní aktivitě
Aby mohli prodejci průběžně optimalizovat využití svého času, stále potřebují mít k dispozici nástroj pro archivaci a kompilaci údajů o svých návštěvách. Tyto informace se zadávají ze zprávy, kterou lze snadno vyplnit přímo z prostor zákazníka.
Tento nástroj syntetizuje:
- počet a kvalita návštěv
- 1 - bývalým zákazníkům (% aktivity při udržování a rozvoji zákazníků)
- 2 - na potenciální zákazníky (% z průzkumného množství)
- 3 - otevření nových zákazníků (vs počet potenciálních zákazníků = kvalita vyhledávání)
- 4 - podle sektorových kategorií zákazníků (= stejné informace jako §1,2,3)
- 5 - Součty
- Výsledek každé návštěvy
- 1- Zákazník chybí (= příčiny, které lze kontrolovat? Ekonomické nebo ne?)
- 2 - Zákazník má v den návštěvy zásoby nebo obecně žádné potřeby (= špatné načasování?)
- 3 - Klient nebo zájemce nemá zájem (= zájemce, aby byl lépe nasměrován)
- 4 - Objednávka bude následovat (= neschopnost uzavřít?)
- počet objednávek *
- 1 - Bývalí zákazníci
- 2 - Nové
- 3 - podle kategorie zákazníků
- 4 - o počtu návštěv (= stejný nebo vyšší než průměrný prodejce?)
- Počet ujetých km
- 1 - od odjezdu přes noc do dalšího (= km / den)
- 2 - mezi návštěvami (počet km děleno počtem návštěv = kvalita zájezdu)
* Hodnota objednávek přijatých v každém případě se vypočítá vynásobením množství objednaného v každé skupině produktů průměrnou dohodnutou cenou (pro všechny prodejce) jako reprezentativní pro každou skupinu. I když je tato hodnota pouze průměrná, umožňuje porovnat hodnotu objednávek přijatých prodejcem podle kategorie zákazníků se všemi objednávkami přijatými ve společnosti. Pokud prodejce dělá svou práci, ty, které bere, by měly mít větší hodnotu!
Vydělením hodnoty přijatých objednávek počtem ujetých kilometrů každý den získá přesnou představu o hodnotě svých zájezdů (obrat na kilometr).
Tato zpráva o činnosti, kumulovaná za týden, poté za měsíc, se postupem času stává l ‘Základní prvek vývoje prodejních panelů který, ovládající historii své činnosti, jí umožňuje (re) plánovat svou akci.
Tyto řídicí panely by měly umožnit posoudit „zmrazený snímek“ i „film“ aktivity:
- sám prodavač
- 1 - ve svém vývoji v čase (týdenní, měsíční, roční, kumulativní, klouzavý průměr atd.)
- 2 - ve srovnání se stanovenými cíli
- 3 - ve srovnání s průměrem a nejlepším z jeho kolegů
- celou prodejní sílu
- 1 - odhalit skutečné důvody úspěchu některých
- 2 - identifikovat možné běžné příčiny (či nikoli) selhání
- 3 - detekovat potřeby kolektivního a individuálního školení
Klíčové zásady pro uvolnění času věnovaného osobním schůzkám
Prodejce musí udělat vše pro to, aby co nejvíce optimalizoval zbývající čas věnovaný různým úkolům:
- Administrativní práce (provádět mimo otevírací dobu zákazníků)
- Průchody požadované společností (omezte na přísné minimum)
- Přijetí schůzky nebo potvrzení (vyhněte se zbytečným návštěvám)
- Naplánujte (a přizpůsobte se ekonomickým potřebám) jeho týdenní zájezdy
- Naplánujte si první kontakt dne, jakmile se otevře první zákazník
- Podívejte se na posledního zákazníka těsně před zavřením
- Přechody od jednoho zákazníka k druhému:
- - Na základě předchozí identifikace adresy zákazníků, potenciálních zákazníků a parkovišť
- - Výpočtem nejkratší cesty (k vylepšení zapamatovat na mapě)
- - Nejúčinnějším dopravním prostředkem (v závislosti na místě, dni, čase
- Umístění přenocování (co nejblíže prvnímu zákazníkovi následujícího dne)
Pro umožněte prodejci „urvat“ minuty drahocenného času které budou akumulovány v hodinách získaných pro produktivní osobní setkání, musí:
- Ovládejte dny, hodiny nebo období, kdy se vyhýbáte návštěvám konkrétní části vašeho sektoru
- Vezměte v úvahu hodiny, dny návštěv nebo schůzky uložené zákazníky
- Připravte návštěvy, abyste měli okamžitý přístup k základním informacím na místě (soubor obsahující kopie objednávek, faktur, dopisů atd.)
- Mějte aktuální dokumentaci, ceny a podmínky (a bez poskvrny čisté a v dostatečném množství, aby splňovalo všechny potřeby zákazníka)
- Omezte trvání návštěv na jedinou dobu nezbytnou k ukončení
- Mějte „rozvrh“ 31 oddělení, abyste podle data roztřídili všechny dokumenty vyžadující opětovné spuštění akce od prodejce nebo společnosti
- Pořiďte si plánovač kalendářů, který vám kompenzuje přirozeně nedostatečnou paměť
- Noste všechny své dokumenty, soubory, tablety … v reprezentativním a nedotknutelném „kufříku“ (při návštěvách prostor navržených zákazníkem!)
- Zajistěte okamžitou trvalou dostupnost svého vozu v jakémkoli klimatu
- Mějte okamžitý přístup k dopravním podmínkám, umístění parkovišť ve vztahu k zákazníkům a potenciálním zákazníkům
- Mějte všechny relevantní prostředky pro úsporu času v automobilovém průmyslu (elektronické mýto, telefonní automat, předplatné parkování ve velkých městech atd.)

Autor - Daniel BURNAND -
Jeho práce
Samouk, autor začal prodávat ve věku 18 let.
S angličtinou pouze pro zavazadla, udělal kariéru v několika francouzských, evropských a asijských dceřiných společnostech amerických nadnárodních společností.
Začátečník jako prodejce, vylezl na vedení poté, co prošel dozorem nad obchodními zástupci a mezinárodní koordinací marketingu.
Učitel obchodní organizace putujícího v Institutu sil prodeje Negocie (CCI de Paris), ukončil kariéru jako náborový konzultant.