Argumentace je vrcholem prodejního rozhovoru. Metoda SIMAC poskytuje neocenitelnou pomoc při strukturování vašeho obchodního přístupu, posílení vaší přesvědčovací schopnosti a dosažení požadovaného cíle: prodat!
Tato publikace nenahrazuje komerční školení, ale poskytuje základní prvky, které je třeba znát při aplikaci zásad této metody v osobní situaci nebo dokonce při telefonickém průzkumu.
Co je metoda SIMAC?
Stejně jako metoda SONCAS jde o prodejní techniku (a mnemotechnický nástroj), jejímž cílem je pomoci obchodním zástupcům zapamatovat si 5 fází procesu argumentace, aby upoutat pozornost jejich potenciálních zákazníků, přesvědčit je a nakonec prodej uzavřít :
- S - Situace: kontext žádosti
- Já - Idea: řešení, jak na problém odpovědět
- M -Mechanismus: jak řešení poskytuje reakci na situaci bod po bodu
- NA - Výhody: výhody a přínosy, které vyhlídka získá z řešení
- VS - Závěr: spuštění nákupu po předchozích fázích
Tato metoda má tu výhodu, že shrnuje sadu technik obchodního vyjednávání do snadno srozumitelného prodejního procesu.
Implementace metody SIMAC
Vraťme se k jednotlivým fázím a ilustrujme si je na příkladu: marketingový manažer hledající poskytovatele služeb k přepracování webových stránek své společnosti.
-
Situace
První fáze se skládá z shrňte problém svého klienta (nebo potenciálního zákazníka), kontext, ve kterém se nachází jeho potřeba . To znamená, že jste předem provedli průzkumnou fázi, abyste velmi podrobně porozuměli situaci, do které se žádost vašeho partnera hodí.
V pozici aktivního naslouchání a tázání jste byli schopni identifikovat a zdůraznit důležité body jeho problému, jeho potřeby, ale také jeho motivace. Použijte techniky přeformulování, abyste se ujistili, že situaci správně chápete.
Nezapomeňte na jeho omezení, protože ty by se později v prodejní listině mohly proměnit v námitky.
Toto cvičení často nezkušení prodejci přehlížejí a raději „spěchají“ do argumentace. Je to však zásadní krok, protože najít relevantní argumenty je nezbytné identifikovat pružiny, o které se opřít, aby přesvědčil jeho kontakt.
Kromě toho tím, že ukážete, že jste porozuměli problémům, které má vyřešit váš partner, posilujete svůj kredit . A zároveň otevíráte dveře, které vedou k prodeji. Vystupujete jako kompetentní profesionál, schopni poskytnout správná řešení.
Příklad: " Pokud jsem to správně pochopil, váš web je neefektivní, neumožňuje vám dosáhnout vašich cílů, pokud jde o sběr potenciálních zákazníků. Aktualizace je navíc těžkopádná. Ztrácíte spoustu času těmito úkoly bez přidané hodnoty, které musíte dělat sami. “
-
Idea
Poté přichází doporučení - nebo navrhované řešení - k vyřešení dříve identifikovaného problému. Stejně jako Elevator Pitch musíte zavěste svého partnera, probuďte jeho pozornost a nechte ho vědět víc . Pro maximální účinnost použijte tvrdou formulaci.
Příklad: " Vyvinuli jsme velmi efektivní webové řešení, šité na míru pro sběr potenciálních zákazníků, navíc snadno použitelné. “
-
Mechanismus
Důležitá fáze, která spočívá ve vysvětlení perspektivě jak doporučení situaci vyřeší . A proto ukažte, že je to dobré řešení, TO správné řešení.
Prakticky je vhodné spoléhat se na to, že metoda QQOQCCP prozkoumá všechny dimenze řešení: dotčené osoby, místa, metody nastavení řešení, časový plán, náklady … vysvětlením každému dobu platnosti vašich prohlášení.
Příklad: " naše webové řešení vám umožňuje snadno vytvářet formuláře pro shromažďování e -mailů a integrovat působivé výzvy k akci integrující se do jakéhokoli typu obsahu z velmi intuitivního administračního rozhraní. Implementaci provádí za 4 týdny malý tým pod vedením projektového manažera. Jakmile je produkce v provozu, nevyžaduje žádné speciální dovednosti atd. "
-
Výhody
Jde o to převzít počáteční potřeby a ukázat výhody vašeho řešení. Příspěvky a výhody, které z toho budou mít vaše vyhlídky. Během hádky neváhejte spojit potřebu s výhodou. Ukažte, že poskytujete úplnou odpověď (produktové a periferní služby), která přesně pokrývá jeho problém, aniž byste zapomněli na jeho motivaci. Buďte připraveni vypořádat se s námitkami.
Příklad: " Váš současný nástroj vám neumožňuje dosáhnout vašich cílů, pokud jde o vytváření obchodních kontaktů. Jak jste právě viděli, naše nabídka vám poskytuje efektivní a flexibilní odpověď. Poukázali jste na to, že vy osobně trávíte příliš mnoho času programováním akcí … naše aplikace se velmi snadno používá, konfiguraci komerčních akcí můžete delegovat komukoli chcete ".
-
Závěr
Konečná a strategická fáze. Po dokončení celého procesu je vhodné zavřete prodej a dokončete objednávku.
Není pochyb o tom, že se spokojíte s jednoduchým „budu vás informovat“ - je důležité získat od budoucího klienta pevný závazek. V opačném případě bude vliv procesu SIMAC časem slábnout. Zákazník je horký, musí být hned převeden! Implementujte své techniky zavírání hraním na naléhavost, nedostatek, výhodnou nabídku atd.
V našem případě si připomeneme výhody okamžitého rozhodování: „ Pokud se zaregistrujete dnes, máme interní dostupnost, abychom vám řešení dodali do 4 týdnů. Před letním obdobím budete připraveni posílit svoji sbírku olova. Prospektivní soubory vašich obchodních zástupců tak budou dobře zásobeny před klíčovým obdobím návratu z dovolené. "
Na tento soubor odkazuje: Prodejní techniky
