Fáze prodeje - realizace průzkumného rozhovoru

Před prodejem je připraven prodejní rozhovor . O příchodu s rukama v kapsách a improvizaci nemůže být řeč. Málokdo bude ten, kdo odejde s rozkazem přijetím takového chování. Skutečně je nezbytné znát svůj předmět, klienta, konkurenci, atd. doufat, že rychle vyhrajete prodej.

Poslech vašeho partnera je zásadní pro porozumět jejich potřebám a předvídat jejich požadavky aby bylo možné přizpůsobit svou nabídku a trefit se do černého …

Bude také nutné vědět, jak reagovat na námitky, vyjednat, aby se konečně spustil prodej. K dokonalému vztahu a udržet zákazníky, pravidelné sledování pak bude zásadní …

1 - Recepce: první fáze prodeje

Jelikož se jedná o vyhlídkovou návštěvu, cílem je navázat kontakt - poznat se navzájem. Poznámka: prvních pár minut je velmi důležitých pro zbytek rozhovoru. Prodejce si buduje svůj osobní kredit.

První slova, první gesta mohou být rozhodující.

První slova buď podpoří atmosféru důvěry, nebo vytvoří určitou nedůvěru v osobu před prodejcem. Mluvíme o „prvních gestech“, protože 70% sdělení vnímaného partnerem je přenášeno neverbálním jazykem. Sbohem bezvládné podání ruky, vyhýbavý pohled, nedbalé šaty, váhavý nebo příliš medový hlas. Klíčovým slovem je zůstat v souladu se sebou samým. A to už je hodně.

Jak zahájit dialog?

Začněte tím, že se představíte tím, že je stručný a efektivní, ale uvolněný, s úsměvem.Na oplátku se také představí partner.

Pokračujte představením své společnosti, vždy s tímto imperativem efektivity. Vyhněte se velkým monologům. Prodejce je tu, aby vyřešil problémy svého potenciálního zákazníka poskytnutím vhodných řešení. Jeho profesionální způsob navázání kontaktu ho okamžitě postaví jako důvěryhodného a důvěryhodného partnera.

V některých případech je nutné zavěsit váš kontakt. Je načase vyjmout „škádlení“ navržené během přípravné fáze poté, co jste se dozvěděli o své perspektivě (viz připomenutí o přípravě na pohovor). Poté je položen základ pro produktivní a ideálně … lukrativní návštěvu.

Přizpůsobte své chování. Pokud má prodejce štěstí, že je přijat do kanceláře svého partnera, může pozorovat své prostředí a získávat z něj cenné informace. Je velmi organizovaný, vybíravý? Docela neorganizovaná kancelář, hromada špatně uspořádaných souborů na rohu stolu … Je to znak určité nonšalance? V prvním případě musí být prezentace - stejně jako u zbytku rozhovoru - dokonalá a přísná. V druhém případě živější, spontánní.

2 - Fáze průzkumu (nebo objevování)

Jedná se o velmi aktivní fázi obchodního procesu, jejímž účelem je hledat potřeby a motivace svého partnera střídáním otázek a nasloucháním. Neváhejte přeformulovat to, co daná osoba říká, abyste se ujistili, že jste plně porozuměli tomu, co hledají, a byli tak schopni je postupně přivádět do svých sítí. Cílem této fáze je odhalit potřeby kupujícího, jeho explicitní nebo implicitní motivaci.

Chcete -li se připravit na fázi návrhu, zkuste identifikovat povahové vlastnosti svého partnera. Je to žena nebo muž činu? Potřebuje čas na rozhodnutí? Chybí mu sebevědomí, a proto by měl být uklidněn? Je vybíravý? V tomto případě musí být argument přesný, kvantifikovaný atd.

Umění prodavače spočívá v jeho schopnosti tyto informace zachytit, okamžitě je strávit, poznamenat si nejdůležitější body na svém nástroji pro psaní poznámek, aby je ve vhodnou dobu použil a zároveň naslouchal svému partnerovi.

Umění ptát se

Vedení diskuzí je založeno na používání otevřených a uzavřených otázek. Každý má své vlastní specifické cíle.

Otevřené otázky, se kterými potenciální klient mluví:

  • kontext
  • prostředí
  • své nákupní postupy
  • její organizaci
  • konkurence
  • jeho klienti
  • jeho očekávání
  • jeho výběrová kritéria
  • rozhodovací proces

Podrobně prozkoumat, co zákazník říká.

Uzavřené otázky umožňují:

  • abychom se ujistili, že jste správně porozuměli,
  • trvat na konkrétním bodě, aby si to partner uvědomil,
  • dostat jasnou odpověď. Je to pak otázka kontroly.

Pokud jde o čistou komunikaci, uzavřené otázky pomáhají znovu zaměřit debatu na požadované téma. Prodejce je zodpovědný za zvládnutí rozhovoru, i když je v pozici naslouchání. Vloží veškeré své umění do inteligentního vedení svého kontaktu prostřednictvím zachycených signálů a hledaných informací. V této fázi se prodavač stává skutečným vyšetřovatelem.

Empatie: vítězná pozice prodávajícího během průzkumu

Co je to empatie?

Je to schopnost vžít se do kůže svého klienta, abyste cítili jeho emoce, chápali jeho reakce, jejich pozice.

Proč to používat?

Empatie usnadňuje shromažďování cenných informací, které mohou přesunout prodeje na váš účet. Dalším cílem je ukázat zájem a porozumění situaci svého potenciálního klienta. To pro prodejce znamená dokázat, že je tu, aby pomohl svému zákazníkovi vyřešit jeho problém. Důležitý krok v prodejním procesu.

Jak to udělat ?

Soustřeďte se plně na svůj kontakt. Zajímejte se o to, co říká, znovu to spusťte a požádejte o objasnění. Nebo dokonce fyzicky „synchronizovat“. Buďte opatrní, o pokusu o manipulaci nemůže být řeč. Musí se projevit poctivost prodejce.

Další zbraň prodávajícího: ticho. Na rozdíl od toho, co by si někdo mohl myslet, vědět, jak zavřít, aby bylo možné poslouchat, je velmi obtížné. Zvláště pro prodejce! Přesto je ticho při správném používání perspektivní, aby promluvil.

3 - Fáze návrhu

Na základě racionálních a iracionálních prvků shromážděných během předchozí fáze pak přichází fáze návrh . Začněte přeformulováním, abyste uzamkli, co bylo řečeno .

K prezentaci vašeho návrhu je vhodné použít metodu CAP. To znamená stát:

  • Charakteristika
  • Přínos pro zákazníka
  • Důkaz

Doporučujeme však prezentovat výhody před charakteristikami, abychom je silněji spojili s potřebami zákazníka. A tedy mít větší dopad, buď:

  • Přínos pro zákazníka
  • Charakteristika
  • Důkaz

4 typy výhod:

  • ekonomické (pořizovací cena, náklady na použití atd.)
  • technické (technické vlastnosti, funkčnost)
  • použitelnost (služby, implementace atd.)
  • image (propagace, prestiž atd.)

Rozsah důkazů:

  • předvádění produktů (bezprostředně před zákazníkem - co dělají jestřábi na veletrzích),
  • ohlasy zákazníků
  • Reference
  • označení
  • nezávislé testy

Námitky

Strukturovaný prodejní proces zabraňuje námitkám. Pokud byly identifikovány klientovy potřeby, motivace, ale také obavy a obavy, teoreticky by neměly být vzneseny žádné námitky. Není tomu tak vždy. Zde je návod, jak se s nimi vypořádat, pokud existují.

V závislosti na povaze námitky existuje několik technik.

Předem kvalifikovejte námitku, abyste se ujistili, že je důvodná. Ve skutečnosti může maskovat zcela jiný důvod: potřebu být ujištěn, nedostatečné finanční prostředky, žádná skutečná rozhodovací schopnost nebo prostě dobrovolný tlak. V tomto případě by měl být důvod námitky dále prozkoumán výslechem klienta.

Zde jsou 3 základní techniky:

  • Drobící metoda. Cílem je snížit rozsah prohlášení klienta.
  • Metoda obrácení.
  • Způsob odkladu.

Další informace o těchto metodách řešení námitek.

Jako obecné pravidlo se vždy ujistěte, že vaše odpověď zasáhne značku, pomocí kontrolní otázky. V opačném případě může partner jednoduše souhlasit, že se zbaví reklamy! Je důležité porozumět tomu, co se skrývá za klientovými slovy, abyste zaujali vhodný postoj a použili relevantní argumenty.

Dávejte si na slovo příliš pozor: například po dobré hádce a předvedení s perspektivou prodavač spustí slovo, které by nemělo být. Velmi jednoduché slovo, které ale v jeho partnerovi vzbuzuje určité pochybnosti … Prodej je pak kompromitován. Chybu, která se nemá dělat.

4 - Vyjednávání

Návrh může vést ke vzniku vyjednávání o podmínkách nabídky : cena, produkty, obchodní podmínky. Je důležité se na to předem připravit!

Jak prezentovat cenu?

Existují různé taktiky pro prezentaci ceny. Zvláště zajímavá je sendvičová technika:

  • 1 Argument
  • 1 cena
  • 1 argument

Tato technika se vyhýbá náhlému oznámení ceny. Vyhlášení ceny, po němž následuje ticho, je pro prodejce skutečným kamenem úrazu.

Tipy pro sdělení ceny

  • Trvejte na výhodách pro zákazníka: ekonomické, technické… Ukažte hodnotu jeho nabídky, abyste odůvodnili jeho cenu. Jak tento produkt vyřeší problém zákazníka.
  • Rozdělte cenu na několik prvků: předplatné x €, podpora x € atd.
  • Nahlaste cenu za delší období: 240 EUR vyplacených za jeden rok => je to jen 20 EUR za měsíc, abyste ukončili … (přidat argument).
  • Uveďte cenu, která se zdá promyšlená. Příliš velké zaokrouhlení může vzbudit podezření.
  • Bránit jeho cenu. Nabídka prodejce má sázku na jistotu. Co by si zákazník myslel, kdyby byl prodán? Vyjednávejte pokud možno o periferních prvcích nabídky: služby, platební podmínky.

Pokud jde o přístup prodávajícího, musí mít následující vlastnosti: klidný, klidný … přirozený. Jeho cena je konzistentní, je důvěrná, zákazník to musí cítit.

5 - Závěr: okamžik pravdy

Je čas požádat o objednávku !! Je vhodné mít pravdu v jeho botách, protože logickým pokračováním tohoto kurzu je nákup řešení, které vyřeší problém zákazníka.

Zakázat „žádný závěr“. Kolik prodejců odchází po brilantní ukázce, ale bez nákupní objednávky nebo jiného náznaku jistého prodeje? Taková nečinnost hraje do karet konkurentům, kteří budou schopni uzavřít obchod.

Proč tato obtížnost? Tato poslední fáze je pro prodejce stresující. Na konci intenzivní práce naslouchání, přeformulování a vyjednávání bude nastaven na dosažení svého cíle (prodat, získat závazek atd.).

Kdy a jak uzavřít?

V ideálním případě vyšle zákazník pozitivní signál slovy „Opravdu mě vaše nabídka zajímá“. Například :

  • Chce vědět, jak to bude doručeno,
  • Předpokládá se jeho použití,
  • Jeho postoj se změní, začne být nadšený.

Prodejce pak může použít vzorec jako: „Chcete být doručeni na začátku nebo na konci týdne?“ - „Jaký je váš způsob platby: šek nebo převod?“ . Tyto otázky jsou založeny na technice „předstírání“ pomocí otázky se 2 možnostmi.

Ve stejném duchu může prodejce jednat se zákazníkem, například „uvidíme s vaší logistikou, jaké balení by bylo nejvhodnější“.

Váhá zákazník? Pak je možné několik technik:

  • připomenout výhody produktu / služby pro zákazníka,
  • připomenout mu naléhavost jeho držení, trvat na tom, o co jde,
  • omezit nabídku včas,
  • udělejte ústupek pro okamžité objednání (používejte opatrně).
wave wave wave wave wave