Strategie vyjednávání: mezi spoluprací a konkurencí

Kritéria, která je třeba vzít v úvahu při definování vaší vyjednávací strategie

Sázky na vyjednávání

Nehodláte přistupovat k vyjednávacímu pohovoru s klientem, který má velký vliv na váš obrat, stejně jako u potenciálního zákazníka. V prvním případě budete muset prokázat určitou kontrolu a zvážit důsledky jakéhokoli závazku, ve druhém můžete více riskovat, vyzkoušet odvážnější strategie.

Partner

Kromě toho se váš přístup bude lišit v závislosti na tom, s kým mluvíte: je to někdo otevřený a hledá kontakt nebo je to někdo chladný, který neprojevuje žádný pocit?

Vaše osobnost a vaše vyjednávací schopnosti

Dalším bodem, který je třeba vzít v úvahu, je vaše osobnost. Jste dobrý vyjednavač? Jaké jsou tvé silné a slabé stránky? Dávejte si pozor, abyste se nepouštěli do schématu, které by vás předběhlo!

Při vývoji vaší obchodní strategie musíte definovat možné možnosti a propojit je se scénáři. Musíte být co nejlépe připraveni vědět, jakou pozici zaujmout, pokud vám váš partner uloží vlastní podmínky …

Pamatujte také, že umění vyjednávání se lze naučit. Ať už je situace jakákoli, pokud dokonale ovládáte techniky - ne -li alespoň základy vyjednávání, jste schopni dostat to, co chcete.

Jaké jsou strategie vyjednávání?

Globálně jsou možné dva hlavní extrémní přístupy:
konkurenční strategie což má za následek vítěze a poraženého,
kooperativní strategie kde je cílem najít shodu.

Konkurenční režim

Tento přístup vyžaduje velkou opatrnost. Rovnováha sil zde přebírá veškerý svůj význam. Vyjednavači jsou připraveni použít všechny prostředky, které mají k dispozici, aby toho druhého ovlivnili. Využívají a zneužívají manipulace a nátlak. Poskytují kousky informací, aby nemuseli prozradit svou hru. Vědí, jak si udržet své přednosti do poslední chvíle, než odhodí karty. Dokonce jdou tak daleko, že ignorují otázky protistrany a zesilují tón, vyvíjejí na ně tlak, kladou pasti, aby svého protivníka destabilizovali. V extrémních případech může dokonce dojít k určité agresivitě.

Každý, kdo má moc nebo má psychologický vliv na druhou stranu, může vévodit debatám.
Cílem režimu „soutěž“ je získat krátkodobý výsledek.

Kooperativní režim

Strategie je jiná. Zde je cílem obecně najít společnou řeč dlouhodobá spolupráce . Prodávající implementuje své prodejní techniky a přitom zajišťuje loajalitu svého zákazníka a zároveň brání své marže. Pro kupujícího je kromě otázek ceny a slev důležité vědět, že se může spolehnout na služby svého dodavatele. A samozřejmě to nebude tím, že ho „přitlačíte“ na tarify nebo na něj vytvoříte tlak na jeho závazky, že bude nakloněn zapojení se do partnerství win-win. Je to konstruktivní vyjednávání pro vzájemný prospěch. Je třeba se vyhnout frustraci jeho partnera.

Výměna, aktivní naslouchání, přeformulování, argumentace, pozorování neverbálního projevu jsou tolika pákami, jak uskutečnit vyjednávání. Vyjednavači, kteří toto sledují přístup „win-win“ prokázat skutečnou empatii a vědět, jak dobře vyjednávat. Jsou schopni vyjednat kompromis k odstranění blokád a uspokojení obou stran. Vztahová stránka je velmi důležitá.

Mezi těmito 2 extrémy si můžete vybrat střední cestu v závislosti na kontextu. Kombinace konkurence a spolupráce. V některých bodech pevné a v jiných flexibilnější.

Volba vyjednávací taktiky

Po výběru dominantního režimu je nutné upřesnit váš přístup, jít do podrobností definováním toho, co budete navrhovat, kdy, po jakých argumentech, jaké ústupky učinit, alternativy a záložní strategie.

  • Před vámi: jaké zdroje jsou k dispozici? Jaké je jejich prahové řešení? Jaké alternativy mohou zvážit? Jakou vyjednávací strategii nasadí?
  • Vy: z jakých prostředků máte prospěch? Jakou strategii si představujete? Jaké jsou možné výsledky? O jakých protistranách je třeba vyjednávat? Jaké záložní řešení, práh, pod který se nedostanete (cílem je, aby řešení zrozené z vašeho vyjednávání bylo větší nebo rovno této možnosti)? Jaký argument použít?
wave wave wave wave wave