Co je klíčový účet?
Tato kategorie je složený převážně z velkých účtů. Zákazníci s vysokým obratem nebo se silným potenciálem.
Je také nutné integrovat další zákazníci, kteří mají strategický zájem, i když je jejich potenciál přímého nákupu nízký. Zachází se s nimi s respektem, protože hrají zvláštní roli v rozhodovacím procesu (předepisující osoby, jako jsou konstrukční kanceláře, například skupiny nebo odvětví. V důsledku toho jsou zahrnuty přímo do seznamu monitorovaných strategických účtů jako prioritu.
Může být také vyhlídky cílené jejich nákupním potenciálem.
V každém případě společnost zavádí konkrétní prostředky k rozvoji této klientely, včetně specializovaného správce klíčových účtů.
Co je to Key Account Manager (KAM)?
Tento manažer prodeje klíčových účtů přijímá a mnohem kvalitativnější prodejní přístup než jeho ostatní kolegové z klasická prodejní síla . Dlouhodobě pracuje na budování skutečného obchodního vztahu a ovládá někdy složitý rozhodovací proces svých klientů.
Je vybavena odpovídajícími zdroji, pokud jde o obchodní oprávnění a nástroje pro podporu prodeje. Jeho funkce je strategická.
Vlastnosti KAM
Tento profil má vlastnosti jako:
- Skvělé poslechové schopnosti
- Velká snadnost při budování vztahů
- Vyjednávací talent
- Strategické dovednosti
- Horlivá marketingová kultura a znalost firemního světa
- Určité charisma
Zkrátka vlastnosti, které z něj dělají důvěryhodný partner v očích svých kontaktů, vynikající prodejce, který ví, jak se krátkodobě odpoutat a získat výšku, aby zajistil značný obrat v dlouhodobějším horizontu.
Podívejte se také na dovednosti správce klíčových účtů
V této sekci najdete několik publikací, které si můžete přečíst.
