Prodáváte služby, když jste konzultant?

Asi to znáte, když si přečtete tento článek: Přistání na misi je překážkovou dráhou, než budete moci ovládat svatý grál: příkaz.

Komerční přístup konzultanta

Vše začíná konkurenční nabídkou

Než se pustíte do bitvy, první krok je definovat přesnou nabídku .

Poradenský trh je roztříštěn řadou zúčastněných stran s velmi různorodými profily. Chcete -li se odlišit a vyniknout z davu, vytvořte nabídku věnovanou výklenku.

Najděte klienty

Ty jsi připraven k vyhlídce . 2 řešení … První, kázané přímými prodejními guruy: Cítíte duši lovce na nepřátelském území a jste připraveni zvednout telefon a zavolat cílovým společnostem extrahovaným z průzkumného souboru … Účinné, když zvládnete proces a zásadní v určitých oblastech. Druhý, „měkčí“, spočívá v tom, že využije své znalosti, aby měl prospěch ze své sítě a obohatil svou vlastní. To poskytuje cenné informace, úvody, doporučení atd. před přímým kontaktem Pokud je však váš kruh poměrně malý, první akcí je vybudujte si síť kontaktů . Bývalí kolegové, bývalí studenti, rodina atd. Nyní je čas ukázat jim, že stále existujete.

Vaše první rande

Ty jsi zorganizoval vaše vyhledávání a vytvořili seznam kvalifikovaných kontaktů. Zvednete telefon a dostanete schůzku! Skvělý !

Příprava

Ty jsi informoval o vaší perspektivě a připravil schůzku . Musíte si stanovit cíl. První úroveň je znát klienta, jeho potřeby a jeho motivace; druhé, získejte druhé rande; konečně třetí, prodat misi.

Komerční údržba

Tady jste před svým partnerem. Víte, že prodej již začal ? Skutečně, První okamžiky jsou při navazování kontaktu zásadní. Váš partner už má na vás první názor. A jako prodávaný produkt jste přesně vy … Tato fáze je SKUTEČNĚ důležitá.

Po „profesionální“ prezentaci toho, kdo jste a rozsahu vašich dovedností, vstupujete do fáze objevování. Díky dovedné hře otázek a poslechu přivedete svého partnera, aby se odhalil .

Pravidelně přeformulujete což prý ověří, že jste problému porozuměli (mimochodem zvyšujete si i osobní kredit). Představte si, že vám při psaní návrhu chybí informace … Nezapomeňte získat důležité prvky, jako je rozhodovací proces: má rozhodnout jen váš partner?

Na konci těchto diskusí budete vědět, co můžete nabídnout: další schůzka nebo návrh.

Pak je čas přejděte do závěrečné fáze . Tato technika spočívá v zablokování slov potenciálního kupce sérií přeformulování a pro každou identifikovanou potřebu držet argument.

Především si pamatujte, že jste produkt. Vaše řeč, vaše přísnost, vaše schopnost analyzovat a pochopit její problematické jsou všechny posuzované prvky, které budou vážit v konečné rovnováze v době výběru.

Konzultovat: nástroje konzultanta, výběr základních metod a postupů
wave wave wave wave wave