Asi to znáte, když si přečtete tento článek: Přistání na misi je překážkovou dráhou, než budete moci ovládat svatý grál: příkaz.
Komerční přístup konzultanta
Vše začíná konkurenční nabídkou
Než se pustíte do bitvy, první krok je definovat přesnou nabídku .
Poradenský trh je roztříštěn řadou zúčastněných stran s velmi různorodými profily. Chcete -li se odlišit a vyniknout z davu, vytvořte nabídku věnovanou výklenku.
Najděte klienty
Ty jsi připraven k vyhlídce . 2 řešení … První, kázané přímými prodejními guruy: Cítíte duši lovce na nepřátelském území a jste připraveni zvednout telefon a zavolat cílovým společnostem extrahovaným z průzkumného souboru … Účinné, když zvládnete proces a zásadní v určitých oblastech. Druhý, „měkčí“, spočívá v tom, že využije své znalosti, aby měl prospěch ze své sítě a obohatil svou vlastní. To poskytuje cenné informace, úvody, doporučení atd. před přímým kontaktem Pokud je však váš kruh poměrně malý, první akcí je vybudujte si síť kontaktů . Bývalí kolegové, bývalí studenti, rodina atd. Nyní je čas ukázat jim, že stále existujete.
Vaše první rande
Ty jsi zorganizoval vaše vyhledávání a vytvořili seznam kvalifikovaných kontaktů. Zvednete telefon a dostanete schůzku! Skvělý !
Příprava
Ty jsi informoval o vaší perspektivě a připravil schůzku . Musíte si stanovit cíl. První úroveň je znát klienta, jeho potřeby a jeho motivace; druhé, získejte druhé rande; konečně třetí, prodat misi.
Komerční údržba
Tady jste před svým partnerem. Víte, že prodej již začal ? Skutečně, První okamžiky jsou při navazování kontaktu zásadní. Váš partner už má na vás první názor. A jako prodávaný produkt jste přesně vy … Tato fáze je SKUTEČNĚ důležitá.
Po „profesionální“ prezentaci toho, kdo jste a rozsahu vašich dovedností, vstupujete do fáze objevování. Díky dovedné hře otázek a poslechu přivedete svého partnera, aby se odhalil .
Pravidelně přeformulujete což prý ověří, že jste problému porozuměli (mimochodem zvyšujete si i osobní kredit). Představte si, že vám při psaní návrhu chybí informace … Nezapomeňte získat důležité prvky, jako je rozhodovací proces: má rozhodnout jen váš partner?
Na konci těchto diskusí budete vědět, co můžete nabídnout: další schůzka nebo návrh.
Pak je čas přejděte do závěrečné fáze . Tato technika spočívá v zablokování slov potenciálního kupce sérií přeformulování a pro každou identifikovanou potřebu držet argument.
Především si pamatujte, že jste produkt. Vaše řeč, vaše přísnost, vaše schopnost analyzovat a pochopit její problematické jsou všechny posuzované prvky, které budou vážit v konečné rovnováze v době výběru.
Konzultovat: nástroje konzultanta, výběr základních metod a postupů
