Úspěch takové akce závisí z velké části na její organizaci a na nabídnutých dotacích. Nastavení obchodní výzvy neznamená jen rozdávat dárky těm nejlepším. Cílem je jednoznačně vytvořit přidanou hodnotu pro společnost. A abyste byli úspěšní, je důležité porozumět motivacím vašich prodejců.
Co je to komerční výzva?
Pečlivě připravená a součást strategické linie společnosti je komerční výzva - neboli soutěž - nástrojem, který umožňuje splnit různé cíle. Ať už se orientují především na prodejní sílu (stimulace konkurenční povahy prodejců, upevňování týmového ducha tváří v tvář konkurenci, energizace prodejců atd.) Nebo na komerční výkonnost společnosti (opětovné zahájení prodeje produktu nebo služby, které bojuje s prodejem, nárůstem obratu, vývojem podílu na trhu atd.). Zastává své místo v rozsahu pák tvořících komerční akční plán.
Proč nastavit takové zařízení?
Organizace komerční výzvy má několik cílů, různých druhů:
- Komerční - rozvoj počtu potenciálních zákazníků s vysokým potenciálem, loajalita současných zákazníků, nárůst tržeb na hlavních účtech atd. Tento nástroj pomáhá vést prodejní tým přesně k dosažení konkrétních prodejních cílů.
- Marketing - propagovat nový produkt / službu - prostřednictvím plánu spuštění, rozvoje segmentu nebo konkrétního cíle … Může integrovat marketingový plán.
- obchodní management - (re) zmobilizuje svůj prodejní tým: přináší zdravé oživení dynamiky prodejních sil. Zvyšuje motivaci prodejců, pomáhá jim vymanit se z rutiny.
- Kolektivní duch - doplňkové k budování týmu, kolektivní výzvy pomáhají utvářet týmového ducha a skupinovou soudržnost prostřednictvím sjednocujících témat.
Jak organizovat efektivní obchodní výzvy?
K zajištění úspěchu akce je nutná bezkonkurenční příprava. Měl bys vědět pokládejte si správné otázky . Jakmile je projekt sestaven, do popředí se dostává spuštění a poté animace. Konečně, často zapomenutá závěrečná fáze, nabízí prvky analýzy, aby bylo příště lépe.
Nezapomeňte do návrhu výzvy zapojit místní dohled. Jejich znalosti o mužích a ženách z jejich týmu jsou neocenitelné, aby se nemýlily.
-
Stanovte si konzistentní cíl
Uspořádat výzvu nebo jinou podobnou akci jen tak pro zábavu by bylo málo zajímavé. Konečný cíl tohoto typu přístupu musí být součástí obchodní strategie společnosti. Zahájení výzvy v rozporu s obchodní politikou by bylo skutečně zcela kontraproduktivní a mohlo by poškodit image společnosti.
Například pro společnost, která upřednostňuje kvalitu služeb (personalizované sledování, podpora s přidanou hodnotou atd.), By bylo nebezpečné zřídit soutěž, která by byla hrdá na to, jak výrazně snížit ceny na úkor svých ostatních více cenných aktiv.
Pozor: nezaměňujte cíl obchodní výzvy (konečnost) jako nástroj ve službě prodejní strategie a cíle v rámci akcí na stimulaci obchodních zástupců.
-
Vyberte zúčastněnou populaci
Skupinová emulace je nezbytná pro úspěch výzvy. Tudíž, výběr účastníků by měl být co nejširší. Vedoucí prodeje, polní a usedlí prodejci, ale samozřejmě také obchodní asistenti a další sekretářky. Tito zaměstnanci podpory a / nebo back office hrají významnou roli ve vztazích se zákazníky tím, že přispívají ke kvalitě služeb poskytovaných zákazníkům.
Abychom byli ještě efektivnější, proč nezahrnout do soutěže další služby v kontaktu se zákazníky: poprodejní servis, účetnictví, logistika atd.?
-
Určete dobu trvání výzvy
Jako každý plán je důležité ohraničit akci včas . Volba je založena na integraci výzvy do komerčního akčního plánu. Měl by sloužit cílům na 3 měsíce, 6 měsíců a 1 rok? V každém případě, trvání soutěže musí být krátké, aby byli obchodní zástupci pod tlakem. Nezapomeňte, že jedním ze zájmů takové operace je získání rychlých výsledků.
-
Vyberte si inovativní téma
Klíčovým krokem je výběr zařízení. Zapojit své zaměstnance co nejvíce, téma musí být originální a podnětné . O obnovování stejné výzvy každý rok nemůže být řeč. Novinka je motivátor, který je třeba zvážit.
Gamifikace je na vzestupu. Zábavná stránka poskytuje kromě finančních pobídek i další zájem o vstup do soutěže. Stav mysli, který od přírody sdílí většina prodejců.
-
Organizujte efektivní mechaniku
První reflex: Myslete jednoduše. Mechanika musí zůstat snadno pochopitelná a implementovatelná . Jednoduchost je ústředním prvkem úspěšné obchodní výzvy.
Další důležitý bod: vybudovat systém, který umožní odměnit velký počet účastníků. Každý na své vlastní úrovni musí být schopen zapojit se, aby měl silný účinek na cíle. Podle toho se zamyslete nad hierarchií nadací: odměňte úsilí až k vylepšení výjimečných . Proto je třeba pečlivě zvážit výběr osobních a kolektivních cílů, které způsobí rozdělení různých dotací.
Poznámka: implementace zprostředkovatelských pobídek je zajímavá v boji proti vyčerpání prodejních týmů.
Nakonec nezapomeňte definovat přesná pravidla, aby se předešlo nedorozuměním nebo nejasnostem nebo dokonce … stížnost! Předpisy musí také zůstat snadno přístupné.
-
Rozhodněte se pro atraktivní dotace
Je nezbytně rozhodující zvolit stimulující pobídky. Co motivuje prodejce společnosti? Cestování, dárky … Pro finanční odměny je stanovení částky, ze které se pojistné stává velmi atraktivní. Rozpočtové limity budou samozřejmě spravedlností míru.
Další bod: věnujte pozornost tomu, aby dotace zůstaly v souladu s hodnotami a kulturou společnosti.
-
Spusťte výzvu
Zvýraznění operace. Prezentace zařízení vyžaduje zvláštní péči . Ideální bytost uspořádat skutečnou událost ke spuštění zařízení: skriptovat operaci, konkrétně představit dotace v režimu „show and lights“, …
Poskytněte všem prodejcům všechny potřebné informace a podporu.
-
Animujte, aby byl prodejní tým zapojen
Nestačí nabídnout výjimečné bonusy, aby byla akce korunována úspěchem. Animaci nelze opomenout. Je vyrovnaná je třeba brát velmi vážně z pojetí výzvy . Pokud tomu tak není, existuje velké riziko, že se prodejci vyčerpají, stanou se demotivovanými - nebo dokonce zaujmou jen část z nich: nejkonkurenceschopnější.
Dnes existuje mnoho digitálních nástrojů, které udržují celou prodejní sílu na cestách. Z webové aplikace mohou prostřednictvím řídicích panelů sledovat v reálném čase: jejich výsledky, jejich hodnocení, hodnocení ostatních, získané dotace, povzbuzující zprávy atd.
Spolehněte se na manažery prodeje (sektoroví manažeři, obchodní manažeři atd.) k zajištění místní animace. Kromě digitálních nástrojů poskytují každodenní podporu - skutečné zdravé koučování při udržování motivace.
-
Uzavřete výzvu konstruktivně
Následky jsou vždy důležité. Umožňuje využít získané výsledky k získání větší efektivity a odhodlání pro další výzvy.
Analýza po akci se provádí porovnáním výsledků s původními cíli. Ještě lépe, když vypočítáte návratnost investic (ROI), abyste mohli posoudit ziskovost akce.
