Co je to obchodní akční plán (PAC)?
Tento dokument popisuje soubor akce (propagace, komunikace, přímý marketing, fyzický prodej, využívání distribučních sítí atd.) implementováno do dosáhnout cílů komerční zafixováno v s využitím přidělených zdrojů a rozpočtů. Toto je základní nástroj pro řízení prodejní síly .
Poznámka: PAC programuje krátkodobé komerční akce (max. 1 rok).
Další funkce tohoto dokumentu: stanovit priority prodejci v vysvětlení „co“, „proč“ a „jak“ .
Nakonec obsahuje část „navazující“ řídit akce v poli a motivujte své prodejce .
Když má společnost marketingové oddělení, je tento plán sdílen mezi 2 službami pro efektivní koordinaci. V ideálním případě je to komerční stránka marketingový plán .
Některé komerční akce, jako je zasílání e -mailů, lze vzít v úvahu jak v provozním marketingovém plánu (například v mediálním plánu), tak v PAC. Vše závisí na organizaci společnosti.
Obsah komerčního akčního plánu
-
Připomenutí obchodní strategie a jejího základu
Je důležité vědět, proč jsou opatření přijata. Strategie dává smysl. V akčním plánu je dokonce důležité vrátit obchodní strategii zpět ke strategickému cíli společnosti a zároveň vysvětlit kontext.
-
Definice cílů
Obchodní strategie nutně zahrnuje cíle, aby bylo možné měřit její výkon a zajistit její řízení. Pokud je vaší strategií například rozvoj počtu zákazníků v klíčovém segmentu, může být váš cíl vyjádřen v počtu nových zákazníků, kteří mají vyhrát.
Důležité: cíle musí být SMART, aby byly účinné - dávejte pozor, abyste si nezaměňovali cíle obchodní strategie s cíli akcí, které se věnují pilotování.
-
Podrobnosti o obchodních akcích, zdrojích, rozpočtu a indikátorech monitorování
K dosažení výše definovaných cílů je nutné zvolit příslušná opatření. Tato část představuje zachované osy, prostředky k jejich provádění, rozpočtové krytí a ukazatele, které sledují jejich úspěch.
Každá akce může být předmětem vyhrazeného listu. Přesně přebírá obsah akce.
-
Plánování akcí
Vytvoření kalendáře pro plánování budoucích akcí. Obsahuje základní prvky dobrého plánování: jaká akce? Kdo je zodpovědný ? Když ? Sledování výkonnosti.
V závislosti na použití dokumentu můžete přidat další sloupec s přiděleným rozpočtem. Všechny informace uvedené v listu o obchodních akcích, neztrácejte ze zřetele skutečnost, že toto plánování musí zůstat funkční.
Příklad komerčního akčního plánu
1 - Obchodní strategie
Strategickým cílem společnosti je udržet 25% tržní podíl na vybavení 1.
Komerční analýza ukázala, že podíl zákazníků na celém trhu byl nedostatečný a že v nejdůležitějším segmentu je možné dosáhnout výrazného rozpětí vývoje z hlediska obratu se stávajícími zákazníky.
Obchodní strategií je tedy zvýšit počet zákazníků ve všech segmentech a zvýšit prodeje stávajícím zákazníkům v nejslibnějším segmentu.
2 -Cíle
Strategie je dvojí:
- - dobytí na všech trzích: + 20% nových zákazníků
- - zintenzivnění obchodního úsilí u stávajících zákazníků v prioritním segmentu: +30% nárůst obratu při tomto cíli
3 - Akce
3.1 - Dobývání nových zákazníků
Obchodní akce:
- - Zvýšení počtu potenciálních návštěv
- - Implementace telefonické akce (vyhledávání telefonicky)
- - Poštovní zásilka na velký cíl
- - Účast na veletrhu
Způsoby:
- - Nábor nového obchodního zástupce s profilem lovce
- - Vytvoření nové brožury na prezentaci společnosti
Rozpočet:
- - Definice přidruženého rozpočtu - příklad: 60 000 EUR za přijetí obchodního zástupce + odměna
- - Náklady na telefonování, zasílání poštou, výstavy a brožury
Monitorovací indikátory:
- - Procentní nárůst počtu návštěv potenciálních zákazníků
- - Počet potenciálních zákazníků a konverze tx pro různé akce
- - Míra nových zákazníků
3.2 - Intenzifikace prodeje na základě stávajících zákazníků
Obchodní akce:
- - Obchodní reorganizace za účelem zvýšení počtu prodejců v tomto segmentu
- - Vytvoření pozice klíčového prodejce pro správu nejvíce potenciálních zákazníků v tomto segmentu (interní nábor)
- - Motivace prodejců na vývoji obratu jejich klientského portfolia
Způsoby:
- Motivační systém prodejců (individuální cíle v souladu s bonusovým systémem každého prodejce)
Rozpočet:
- Náklady na náklady na reorganizaci, vytvoření pozice a novou brožuru
Monitorovací indikátory:
- Vývoj podílu na trhu na stávajících účtech