Komerční akce a příklady komerčního akčního plánu, základy

Co je to obchodní akční plán (PAC)?

Tento dokument popisuje soubor akce (propagace, komunikace, přímý marketing, fyzický prodej, využívání distribučních sítí atd.) implementováno do dosáhnout cílů komerční zafixováno v s využitím přidělených zdrojů a rozpočtů. Toto je základní nástroj pro řízení prodejní síly .

Poznámka: PAC programuje krátkodobé komerční akce (max. 1 rok).

Další funkce tohoto dokumentu: stanovit priority prodejci v vysvětlení „co“, „proč“ a „jak“ .

Nakonec obsahuje část „navazující“ řídit akce v poli a motivujte své prodejce .

Když má společnost marketingové oddělení, je tento plán sdílen mezi 2 službami pro efektivní koordinaci. V ideálním případě je to komerční stránka marketingový plán .

Některé komerční akce, jako je zasílání e -mailů, lze vzít v úvahu jak v provozním marketingovém plánu (například v mediálním plánu), tak v PAC. Vše závisí na organizaci společnosti.

Obsah komerčního akčního plánu

  1. Připomenutí obchodní strategie a jejího základu

    Je důležité vědět, proč jsou opatření přijata. Strategie dává smysl. V akčním plánu je dokonce důležité vrátit obchodní strategii zpět ke strategickému cíli společnosti a zároveň vysvětlit kontext.

  2. Definice cílů

    Obchodní strategie nutně zahrnuje cíle, aby bylo možné měřit její výkon a zajistit její řízení. Pokud je vaší strategií například rozvoj počtu zákazníků v klíčovém segmentu, může být váš cíl vyjádřen v počtu nových zákazníků, kteří mají vyhrát.

    Důležité: cíle musí být SMART, aby byly účinné - dávejte pozor, abyste si nezaměňovali cíle obchodní strategie s cíli akcí, které se věnují pilotování.

  3. Podrobnosti o obchodních akcích, zdrojích, rozpočtu a indikátorech monitorování

    K dosažení výše definovaných cílů je nutné zvolit příslušná opatření. Tato část představuje zachované osy, prostředky k jejich provádění, rozpočtové krytí a ukazatele, které sledují jejich úspěch.

    Každá akce může být předmětem vyhrazeného listu. Přesně přebírá obsah akce.

  4. Plánování akcí

    Vytvoření kalendáře pro plánování budoucích akcí. Obsahuje základní prvky dobrého plánování: jaká akce? Kdo je zodpovědný ? Když ? Sledování výkonnosti.

    V závislosti na použití dokumentu můžete přidat další sloupec s přiděleným rozpočtem. Všechny informace uvedené v listu o obchodních akcích, neztrácejte ze zřetele skutečnost, že toto plánování musí zůstat funkční.

Příklad komerčního akčního plánu

1 - Obchodní strategie

Strategickým cílem společnosti je udržet 25% tržní podíl na vybavení 1.

Komerční analýza ukázala, že podíl zákazníků na celém trhu byl nedostatečný a že v nejdůležitějším segmentu je možné dosáhnout výrazného rozpětí vývoje z hlediska obratu se stávajícími zákazníky.

Obchodní strategií je tedy zvýšit počet zákazníků ve všech segmentech a zvýšit prodeje stávajícím zákazníkům v nejslibnějším segmentu.

2 -Cíle

Strategie je dvojí:

  • - dobytí na všech trzích: + 20% nových zákazníků
  • - zintenzivnění obchodního úsilí u stávajících zákazníků v prioritním segmentu: +30% nárůst obratu při tomto cíli

3 - Akce

3.1 - Dobývání nových zákazníků

Obchodní akce:

  • - Zvýšení počtu potenciálních návštěv
  • - Implementace telefonické akce (vyhledávání telefonicky)
  • - Poštovní zásilka na velký cíl
  • - Účast na veletrhu

Způsoby:

  • - Nábor nového obchodního zástupce s profilem lovce
  • - Vytvoření nové brožury na prezentaci společnosti

Rozpočet:

  • - Definice přidruženého rozpočtu - příklad: 60 000 EUR za přijetí obchodního zástupce + odměna
  • - Náklady na telefonování, zasílání poštou, výstavy a brožury

Monitorovací indikátory:

  • - Procentní nárůst počtu návštěv potenciálních zákazníků
  • - Počet potenciálních zákazníků a konverze tx pro různé akce
  • - Míra nových zákazníků

3.2 - Intenzifikace prodeje na základě stávajících zákazníků

Obchodní akce:

  • - Obchodní reorganizace za účelem zvýšení počtu prodejců v tomto segmentu
  • - Vytvoření pozice klíčového prodejce pro správu nejvíce potenciálních zákazníků v tomto segmentu (interní nábor)
  • - Motivace prodejců na vývoji obratu jejich klientského portfolia

Způsoby:

  • Motivační systém prodejců (individuální cíle v souladu s bonusovým systémem každého prodejce)

Rozpočet:

  • Náklady na náklady na reorganizaci, vytvoření pozice a novou brožuru

Monitorovací indikátory:

  • Vývoj podílu na trhu na stávajících účtech

4 - Plánování

wave wave wave wave wave