Aby byla efektivní, je důležité zorganizovat kampaň, aby získala nové zákazníky. Definování plánu průzkumu vám pomůže položit si správné otázky a provádět akce na místě, efektivní a ziskové. Níže nabízíme model, který vám pomůže vytvořit si vlastní.
Šablona plánu průzkumu
Tento příklad lze použít také v případě, že jste obchodník, jako byste byli manažerem prodeje. Je to jen otázka rozsahu zdrojů a následných opatření.
Prospektivní cíle
Jako každou akci musíte nejprve definovat své potenciální cíle: chcete zvýšit počet zákazníků v konkrétním segmentu? Kolik nových účtů chcete ve svém portfoliu dosáhnout? atd.
Tato fáze je důležitá, protože dává vašemu průzkumnému plánu smysl a konzistenci. To víš kam jdeš . V následujících krocích budete definovat Jak se tam dostat.
Důležité: Vyberte si SMART cíle
Volba cílů
Vaši zákazníci se skládají z různých profilů podle popisných, geografických a behaviorálních kritérií…. Ano segmentovali jste svůj trh (nebo zákazníků), pak tomuto konceptu pravděpodobně rozumíte. V opačném případě vás zveme ke konzultaci vyhrazená stránka .
Jak vybrat cíle?
2 případy:
- Buď je výběr již v předchozí fázi opraven. Vaším cílem je vyvinout identifikovaný cíl . Pak víte, které profily si vybrat.
- nebo vaše cíle neurčují konkrétní cíl, ale dávají obecný cíl. Poté musíte provést analýzu určit, které zákaznické profily vám umožní dosáhnout cílových čísel . Zde opět několik možných úhlů útoku: přijměte marketingový přístup k identifikaci a výběru prioritních tržních segmentů nebo analyzujte své prodeje a zvýrazněte příležitosti.
Definice a kalibrace průzkumných akcí
Chcete -li vytvořit kampaň, musíte definovat způsob vyhlídky. Prochází to výběr prostředků rozhodných z rozpočtu a na základě seznamu potenciálních zákazníků.
Měli bychom začít definováním prostředků? Nebo rozpočet? Předběžně vzít v úvahu omezení průzkumné základny? Na tyto otázky neexistují žádné pevné odpovědi; Realita je složitější. Prostředky průzkumu, soubor a rozpočet jsou ve skutečnosti 3 možné vstupní klíče. Například :
- Může vás omezit konkrétní rozpočet. V tom případě, váš plán vyhledávání se bude muset vypořádat s tímto omezením, aby optimalizoval zdroje, které mají být mobilizovány, podle stanovených cílů.
- Je vaší ambicí rozvíjet se na novém trhu? Pak víte, že budete muset vážně investovat do vhodných prostředků (například zasílání e -mailů, generování potenciálních zákazníků s telefonickou kvalifikací a fyzická návštěva pro nejžhavější vyhlídky). Bezpochyby bude nutné získat průzkumný soubor. Vaším cílem je klíčový záznam, který stanoví prostředky a definuje rozpočet.
- Vaše podnikání se týká omezeného počtu potenciálních zákazníků. Vaší prioritou je obohatit váš soubor, aby zásobil vaše obchodní zástupce možnostmi zákazníků. Definicí zavedených prostředků se bude řídit konstrukce a obohacení vašeho souboru : nábor prodejců za účelem intenzivnějšího vyhledávání, návrh brožur na podporu prodeje atd. A proto definujte rozpočet, který s tím souvisí!
Pro správnou volbu bude bezpochyby nutné přepínat mezi jednotlivými složkami.
Po tomto upřesnění je zde obsah každé části:
Prostředky průzkumu
Páčky se liší v závislosti na tom, zda se jedná o identifikaci a shromáždění seznamu nejžádanějších potenciálních zákazníků (pravděpodobně v krátkodobém horizontu) nebo o provedení obchodní akce k transformaci potenciálního zákazníka na zákazníka.
Hlavní způsoby shromažďování kontaktů:
- zasílání e -mailů
- webové stránky (na vašem vlastním webu)
- kampaně pro sběr potenciálních zákazníků na webech třetích stran
- sociální sítě
- nákup souborů
- salonky
Prostředky k transformaci
- komerční nástroje (brožury, prodejní hřiště)
- počet návštěv vyhrazených pro akci
- cestovní náklady
- Vzorky
- obchodní výsady
- školení prodejních technik
- nábor
- outsourcing prodejních sil
- interní podpora (asistenti, další služby atd.)
- …
klidně definovat monitorovací ukazatele pro nejdůležitější zdroje . Umožní vám spravovat vaše akce a v případě potřeby během cesty upravit váš přístup.
Například: Pro svou průzkumnou akci definujete objem návštěv 10 za týden. Ale ve skutečnosti si uvědomujete, že sledování klasických klientů vám uvolní pouze 5 návštěv, abyste se mohli věnovat rozvoji svého portfolia. Díky povědomí o situaci díky použití indikátoru počtu potenciálních návštěv jste v pozici, kdy můžete předvídat selhání, a tak například svou hierarchií bít na poplach. Nebo se reorganizujte na uvolněte více času tváří v tvář .
Prospektivní databáze
K přípravě prospektu je třeba zkontrolovat 3 důležité body týkající se vašeho souboru:
- kvalitu informací (Jsou stále aktuální? Zastaralé adresy atd.).
- úplnost obsahu : obsahuje váš soubor všechna pole nezbytná k provedení vaší kampaně? Například: pokud v B2B chcete cílit na konkrétní funkci, jste si jisti, že všechny kontakty mají toto pole vyplněné?
- počet kontaktů : je to dostačující ve vztahu k vašim cílům a přiděleným zdrojům?
Chcete -li se dozvědět více o komerčním souboru, navštivte naši vyhrazenou stránku.
Rozpočet
Flexibilní, obchodovatelný nebo nucený … rozpočet nastavuje vaše ambice.
Ve všech případech, ujistěte se, že vám umožní financovat definované prostředky . Jinak odcházíte s handicapem, který se během akce nevyhnutelně znovu objeví. Možná budete muset provést kompromisy. Otázka, kterou si položíte, pak bude znít takto: „Jsem si jist, že dosáhnu stanovených cílů bez všech dříve zvolených prostředků?“.
Proto je důležité řádně kalibrovat své akce podle přiděleného rozpočtu … od začátku! I když to znamená znovu projednat cíle, pokud zjevně nemáte prostor pro manévrování s finančními prostředky.
Příprava a plánování průzkumné kampaně
Nyní máte vše, co potřebujete k přechodu do konkrétní fáze. Všechny své akce můžete nastavit na hudbu. Připravte si různé nástroje, jako je skript pro vyhledávání, nezbytný pro úspěšný přístup.
Vytvořte akční plán ( viz model ) plánováno, aby se zajistilo, že sekvence jsou v čase rovnoměrně rozloženy. Věnujte zvláštní pozornost překrývání a sekvencování akcí (ten, který může začít pouze tehdy, je -li dokončen předchozí).
Míra úspěchu
Naplánujte si konzistentní měřicí systém, který zajistí splnění vašich cílů. Tato dobrá praxe vám pomůže postupovat. Pokud ne, jak si můžete být jisti výkonem své kampaně?
Na tento soubor odkazuje: Komerční vyhledávání: organizace a prostředky k přilákání nových zákazníků