Jak to tedy uděláte? To byste si měli uvědomit cena sama o sobě nic neznamená. Je spojena s hodnotou vaší nabídky.
Poměr hodnota / náklady vnímaný zákazníkem mu pomůže vytvořit si názor na to, co váš produkt / služba stojí.
Tato vnímaná hodnota zahrnuje všechny funkční charakteristiky, ale také psychologické prvky související s klientem (motivace, postoje k určité charakteristice, image, afektivní atd.).
To podstatné vědět
Zabraňte námitkám proti ceně
Smyslem celého prodejního rozhovoru je maximalizovat tuto hodnotu, aby se cena ospravedlnila. Některé tipy :
- Neprozrazujte svou cenu příliš brzy: tato fáze musí zcela zasáhnout poté, co přesvědčíte svého zákazníka o tom, co získá vaší nabídkou.
- Buďte profesionální ve svém cenovém prohlášení: upřesněte to, buďte konkrétní. Váš partner musí mít pocit, že toto číslo vyplývá z racionálního a váženého výpočtu. Zachovejte klidný a sebevědomý tón. Je třeba uklidnit vašeho partnera.
- Obklopte cenu argumenty, abyste zabránili jejímu poklesu jako … penalizaci.
- Neprodávejte svůj produkt. Nic jako znehodnocení nabídky. Naopak: buďte pevní! Žádáte o slevu? Poté vyjednejte protihodnotu.
- Nezapomeňte propagovat služby kolem vaší nabídky. Často dělají rozdíl.
- A co je nejdůležitější: přijměte argumentaci orientovanou na zákazníka . Uvedené funkce jsou zajímavé pouze tehdy, pokud váš kontakt něco získá.
Znalost konkurence
Znát hodnotu své nabídky je jedna věc, ale je nezbytná znát konkurenty . Tyto znalosti vám velmi pomohou při prodejním rozhovoru rozebrat srovnání s ostatními konkurenty.
Vypořádejte se s námitkou
Pokud jste i přes dobrou prezentaci ceny konfrontováni s námitkou typu „Je to příliš drahé“, zde je několik dobrých postupů, jak to vyřešit:
Nejprve si uvědomte, že to může být vyjednávací technika, jak získat lepší podmínky.
Prvním krokem je proto pokládejte otázky klidně jako: v jakých bodech přesně? Ve vztahu ke komu? Atd. Chcete-li zjistit, co tato námitka obnáší, skryté důvody nebo motivace, a podle toho předložit návrhy na míru (rozložené platby, možnosti atd.). Další možnost je argumentovat o celých nákladech na základě úspor vytvořených pro zákazníka . Abyste dokázali svůj názor, můžete vypočítat jeho návratnost investice.
Existují techniky, které vám pomohou změnit pohled klienta . Například „ano … pokud“:
"Ano, cena by byla vysoká, pokud by toto řešení bylo umístěno na zařízení s malým dopadem na vaši produkci. Na začátku pohovoru jste však trvali na tom, jaký podíl na tomto problému má vaše společnost …"
Pokud jste srovnáváni s konkurencí, použijte cenový rozdíl k prokázání hodnoty vaší nabídky a především to, že nakonec, s přihlédnutím ke všem aspektům, s cenou konkurenta budou celkové náklady ještě vyšší.
Hrajte také na psychologické stránce rizika . Vaše nabídka může být dražší, ale nepředstavuje žádné riziko …