Když musíte prodat klientovi, a to platí ještě více, pokud jde o potenciálního zákazníka, není to nikdy dáno. Vzácní jsou partneři, kteří vám na konci řeknou „banco“ tvůj argument dobře připravený, který chválí zásluhy vaší společnosti, dokonalost vašich produktů, relevanci vašeho návrhu atd. Když máte to štěstí, že se můžete vyjádřit a nesetkáte se s první námitkou, jakmile navážete kontakt!
Dobrý kupující bude po většinu času projevovat víceméně výrazný odpor: „příliš drahé“, „teď není čas“ … Jeden způsob, jak si udržet určitou kontrolu nad situací. A někde čekat na něco jako: „Dej mi poslední argument, abych se uklidnil“. Tím, je důležité vědět, jak dekódovat tyto úvahy, které vám řeknou mnoho o záměrech vašeho partnera a kterým budete muset přizpůsobit svou prodejní strategii . Tím se také najde a vztah se zákazníkem efektivní a klidný.
Falešné námitky
Jak jsme viděli výše, nejsou vždy pravdivé a mohou skrývat něco, co byste vy, prodávající, neměli ignorovat.
Příklad falešných námitek:
- záminka (například nedostatek času): není vždy oprávněný, ale slouží ke skrytí jiného důvodu
- kouřová clona : námitka, která skrývá skutečnou (problém zdrojů, rozhodovací kapacity atd.)
- zajištění : váš partner čeká na nové argumenty, které ho uklidní.
Způsoby reakce na námitky
Zde je několik nástrojů, které vám pomohou najít vhodný průvod.
Drobící metoda
Cílem jesnížit rozsah adresářů klient.
- 1 - Přijměte její námitku, nechte ji mluvit
- 2 - Přeformulujte způsobem příznivým pro vaše zájmy, rozdělte jej na dílčí části, abyste snížili jeho dopad
- 3 - Poskytněte odpověď tím, že začnete nejcitlivějším bodem. Zatímco zamykáte bod po bodu a pokaždé dostanete ano.
Tip: Zapište si jejich námitku červeným perem, abyste jim ukázali, že je berete v úvahu.
Způsob soustružení
Myšlenka je vrátit kladný argument na jakýkoli negativní prvek
Odkladová metoda
Když nemáte odpověď, vezměte na vědomí a oznámte, že budete reagovat později po konzultaci se svým specialistou například.
Objevte na této stránce další možnosti, jak odpovědět na námitky svých zákazníků / potenciálních zákazníků a stát se králem prodeje …
