Specifika průmyslového marketingu
Pojem sektor
Důležitý bod. Chcete -li prodat svou nabídku společnosti, která sama má zákazníky, kterými jsou společnosti nebo koneční spotřebitelé, je důležité znát jejich pozici ve svém odvětví. Tohle je to, čemu říkáme derivátová poptávka.
Důsledků na marketingový přístup je mnoho. Nejprve o studiích. Sbírat musíte nejen data o zákaznících a potenciálních zákaznících na vašem průmyslovém trhu, ale také o navazujících územích. Pak z hlediska komerčních akcí. Cenové politiky integrují sektorové jevy s přihlédnutím k požadavkům konečné poptávky pro stanovení správné ceny pro vaše přímé zákazníky
Propracovat nákupní procesy
Další specifikum, které je třeba vzít v úvahu, je více či méně složitý nákupní proces v závislosti na strukturách a typech produktů. Je běžné, že se konečného rozhodnutí účastní několik partnerů s důsledky pro marketingový a prodejní přístup. Každá osoba nemusí mít nutně roli konečného rozhodovatele ale může ovlivnit přilnavost pozici jako filtr nebo předpis.
Heterogenní průmyslové trhy
Profil společností tvořících trhy může být velmi odlišný.
Především pro otázku typu činnosti. Stejný základní produkt můžete prodat 2 společnostem, které nemají stejnou aktivitu. Chování a obchodní přístupy velmi často se ukazuje, že je jiný. Agropotravinářská společnost nebude mít stejné požadavky jako jiná v hutním odvětví.
Dalším rozlišujícím faktorem je velikost struktury. Dokážete si představit, že proces nákupu je ve společnosti s 20 zaměstnanci mnohem jednodušší než v jiné, jejíž pracovní síla zahrnuje více než 2000 zaměstnanců!
Situace nákupu
V závislosti na nákupní situaci je chování průmyslového zákazníka zcela odlišné. Zde jsou situace identifikované prací výzkumných pracovníků v oblasti vědy o managementu:
- Nový nákup: zákazník se snaží shromáždit co nejvíce informací a má tendenci studovat širokou škálu nabídek.
- Stejný nákup: Zákazník pracuje se svými obvyklými dodavateli a často je velmi obtížné tuto rovnováhu zpochybnit.
- Upravený nákup: situace oproti předchozímu 2. V závislosti na tom, zda se blíží jednomu nebo druhému, budou související omezení více či méně silná.
Je zřejmé, že nákupní situace průmyslového zákazníka znamená přizpůsobený marketingový a prodejní přístup. V případě nového nákupu máte veškerý zájem na tom, abyste byli přítomni velmi brzy, abyste ovlivnili návrh specifikací ve prospěch silných stránek vaší nabídky. U identických objednávek vaše strategie je založen na intenzivní komerční práci abychom hledali špatné zprávy od stávajících dodavatelů.
Úroveň vnímaného rizika
Vědci z Lyonnais (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) zdůraznili další faktor se silným dopadem na vztah zákazník-dodavatel. Úroveň vnímaného rizika. V závislosti na tom, zda je nákup triviální nebo strategický, se úroveň vnímaného rizika liší a vyjednávací podmínky / perimetry jsou silně ovlivněny.
Abychom na těchto trzích uspěli, je nutné integrovat jejich zvláštnosti, abychom poskytli nejlepší odpověď z hlediska marketingu a organizace prodeje, prodejních technik, marketingové komunikace atd.