"Mnoho selhání je způsobeno kulturním nedorozuměním a nedorozuměním." Pokud se chcete zachránit před porozuměním čínské mentalitě, narazíte do zdi! »Varuje francouzského vyjednavače na deset let v Číně. I přes věk globalizace vyžaduje vyjednávání v cizí zemi dobrou znalost kultury země a místní mentality. Způsob přístupu k vyjednávání a kulturním kodexům se může výrazně lišit od země původu. Zde je ilustrace s Čínou.
Klíč v Číně: důvěra
Číňané jsou ze své podstaty opatrní vůči lidem, které neznají, a pokud je to možné, vyhýbají se jim. Tradičně budou preferovat obchodování s jednotlivci ve svých kruzích (rodina, přátelé a lidé doporučení důvěryhodnými přáteli). Zatímco se na první pohled zdá, že se věci změnily, v praxi se s vámi Číňané do vážných obchodů nepustí, dokud si nevybudujete důvěru:
- Nebo tím, že vás někdo osobně „sponzoruje“ guanxi (Čínský výraz pro mezilidské vztahy nebo sítě)
- Nebo věnováním času nezbytného k prokázání vaší spolehlivosti a vašeho závazku vůči nim; k tomu slouží zdánlivě neškodné diskuse, jídlo, přípitek a výměna služeb.
V opačném případě bude velká šance, že se jednání bude vyvíjet ve váš neprospěch, protože Číňané se necítí být vázáni žádným závazkem vůči jednoduchému cizinci a navíc cizinci.
Respektujte tvář svých partnerů
Čína konfuciánského původu je vysoce hierarchickou společností, ve které se cení postavení a image a ochrana „tváře“ nebo veřejného obrazu je nesmírně důležitá.
- Během jednání opusťte výstupní dveře aby měl jeho partner příležitost vypadat dobře,
- Vyhněte se tomu, abyste mu během schůzky přímo odporovali, před svými vrstevníky nebo ještě hůře před svým týmem
- Ujistěte se, že respektujete různé hierarchické rituály; příklad: pokud si čínský ředitel dá tu práci a přijde do vašeho sídla, přiveďte protějšek z jeho hodnosti a chovejte se k němu s respektem …
Všechna tato chování pomohou chránit tvář vašeho partnera a vytvoří příznivé vyjednávací klima. Opomenout tento aspekt znamená čelit hořkým zklamáním a riskovat měsíce jednání, dokonce v některých případech dokonce vyvolat nenapravitelné přerušení obchodu.
Důležitost guanxi
Čína je klanová společnost založená na skupinách, která po tisíciletí pracuje na systému guanxi, síť vztahů v čínském stylu s pravidly vzájemné pomoci a vzájemnosti. Pokud je možné v Číně podnikat bez guanxije nemožné rozvíjet vaše podnikání a dlouhodobě prosperovat tím, že je budete ignorovat. Čína je zemí, kde se budete muset spolehnout na místní sítě a podporu, které vám pomohou rozluštit, otevřít vám dveře, poskytnout vám přístup k vlivným lidem / kteří vám budou užiteční nebo vám umožní dostat se z lepkavých situací. Reference od čínských společností, které vám důvěřovaly, a pověst, kterou jste si časem vytvořili, budou vašimi spojenci. „Svět je v Číně malý“ a sítě a ústní podání jsou velmi aktivní. Vaše image, dobrá nebo špatná, bude mít přímý dopad na vaše budoucí jednání.
Kultura vyjednávání
V Číně není vyjednávání bez dlouhých diskusí vážné. Číňané jsou zvyklí na ceně nechat značnou marži. Dává jim to příležitost, aby se mohli handrkovat, ukázat, že vynakládají úsilí, a baví je to. Aby se zohlednila tato charakteristika, některé francouzské společnosti zavedly konkrétní ceník pro čínský trh (s velmi pohodlnou vyjednávací marží), aby ponechali vyjednavači plnou volnost.
Je lepší nastavit vyšší počáteční cenu a aby bylo možné poskytnout náročné slevy po náročných jednáních, důkaz vaší dobré vůle, spíše než nabídka nižší ceny, s malým manévrovacím prostorem. Zejména proto, že cena, která je pro Číňany příliš nízká, je synonymem špatné kvality.
Vyvíjející se smlouva
Tradičně v Číně sloužilo jako smlouva dané slovo. Ještě dnes mezi guanxi stává se, že podnikání je uzavřeno jednoduchou ústní dohodou. I když je písemná smlouva západního typu stále obecnější, v čínské mysli představuje pouze výchozí bod spolupráce, bod rovnováhy nalezený v čase T, který může podléhat evoluci … Není vytesán do kamene. Pokud se podmínky změní nebo se cítí ukřivděni, má smysl to zpochybňovat.
Jinými slovy, při vyjednávání je lepší vědět, že se tato dohoda změní a že v jednom nebo jiném bodě budou Číňané chtít přehodnotit určité klauzule.
Čína má proto svá specifika, která mohou překvapit a někdy i otravovat. Je však jasné, že nejúspěšnější jsou ti, kteří budou schopni integrovat tyto vlastnosti a přizpůsobit se jim.
Anne-Laure Monfret

Autor - Anne -Laure Monfret -
Anne-laure Monfret je trenérka a mluvčí pro společnosti a interkulturní instituty. Pravidelně spolupracuje s obchodními komorami a mezinárodními školami zaměřenými na Čínu.
Díla:
Je autorkou:
"Jak neztratit Číňany?" *
Datum opětovného vydání : Květen 2015
Editor : Dunod
A spoluautor knihy „Úspěch v jednáních s Číňany: jemnosti, zkušenosti a osvědčené postupy v Číně, říkají herci“ *
Datum publikace : Březen 2016.
Editor : Dunod
* K dispozici u našeho partnera Amazon