Co je to komerční průzkum?
Cyklus prodejního procesu začíná akvizicí nových zákazníků. U nového podnikání jde o uskutečnění prvních prodejů za účelem spuštění aktivity. U již zavedené společnosti je cílem růst její zákaznické základny.
Loajalita nestačí k zajištění udržitelnosti podnikání. I při vynikajícím vztahu se zákazníkem je ztráta účtů přirozená: některé mění činnosti, jiné rozvíjejí nová očekávání, která společnost nemusí nutně splnit, objevují se konkurenceschopnější konkurenti atd. Rozvoj prodeje je první obětí. Nástroje a metody komerčního průzkumu jsou zásadní pro zajištění udržitelnosti společnosti.
Je proto nutné zaujmout pozici dobyvatele a vydat se hledat nové zákazníky, nové trhy. Imperativ: strukturovat dostatečně bohaté portfolio vyhlídek a podezřelých (účty, které se kvalifikují, jsou -li potenciální či nikoli), aby tyto akce dobývání nakrmily.
Jednou z výzev obchodní politiky je najít rovnováhu mezi vyhledáváním a loajalitou s cílem návratnosti investic z obchodních akcí.
Vědět, jak hledat: obchodní dovednosti
Hledání nových zákazníků vyžaduje minimum know-how v oblasti výzkumu, kvalifikace, kontaktních a prodejních technik. Hledání telefonem, přímým rozhovorem tváří v tvář … techniky se liší, i když je nakonec základ stejný: naslouchat, porozumět potřebám a očekáváním partnera, přesvědčovat.
Chcete -li zvládnout tyto znalosti a know -how, proškolte nebo proškolte svůj prodejní tým v metodách vyhledávání (domluvení schůzky - zejména pokud jde o „překážku projetí sekretářky“) a prodejních technik (dotazování, zpracování námitek, argumentace, vyjednávání, uzavření prodej…) je možnost, kterou je třeba zvážit pro vyšší výkon.
Pokud jde o interpersonální dovednosti a osobní vlastnosti, je pro pohovor s vyhlídkou vítána zejména silná síla přesvědčení spojená s neochvějnou houževnatostí. Existují však nástroje, na které se prodejci v této citlivé fázi mohou spolehnout (skript pro vyhledávání atd.).
Navíc být obdařen duchem „lovce“ je nepopiratelným přínosem pro transformovat potenciální cíle na pravidelné zákazníky .
Jak prospektovat? Kroky
1 - Příprava: definujte plán komerčního vyhledávání
Definujte cíle vyhledávání
Jedná se o cíle spojené s akcí, jako je například počet nových zákazníků, které lze získat za dané období.
Vyberte si cíle
Volba obchodních sektorů, profilu společnosti (B až B) a typů kontaktů, které budou prospektovány.
Důležitost cílení
Úspěšná prospekce začíná přesným cílením. Je vhodnější investovat své zdroje do profilů s vysokou pravděpodobností, že budou převedeni na klienty, než aby vyhlíželi „naslepo“ a plýtvali časem a penězi.
Cílení je promyšlený proces. Po identifikaci cílových trhů a segmentaci portfolia definuje obchodní strategie typ klientů, které je třeba rozvíjet. To se konkrétně promítá do soudržných komerčních cílů pro hledané profily.
V B2B je role kontaktů v nákupním procesu důležitá. Budeme navštěvovat pouze osoby s rozhodovací pravomocí? Nebo možná také ti, kteří mají roli předepisujících lékařů, poradců …?
Budujte průzkumné akce
Tato centrální fáze: spočívá v definování toho, jak bude akce provedena.
- Výběr zdrojů sestavit seznam potenciálních zákazníků: kvalifikovaní potenciální zákazníci / potenciální zákazníci z digitálních zařízení (příchozí taktiky, automatizace marketingu, přihlášení k odběru zpravodaje, zasílání e-mailů atd.), databáze nástroje CRM, nákup externích souborů, vedení na veletrzích .. .
- Výběr prostředků a nástrojů k vyhlídce : přímý kontakt, telemarketing (telefonování) …
- Definice rozpočtu (může zasáhnout před projektem jako omezení, které je třeba respektovat).
Digitální průzkum nabírá na obrátkách díky sociálnímu prodeji. Je široce používán ve službách, zejména v oblasti poradenství, aby odhalil svůj profil a přilákal potenciální klienty. Sociální sítě (zejména Linkedin) se stávají hlavním kanálem rozvoje podnikání. S sociální prodej „vztah je již zahájen, na rozdíl od technik„ studené volání “nebo„ studený hovor “- stále méně přijímán.
Připravte, strukturujte a naplánujte průzkumnou kampaň
- finální organizace (Kdo? Co? Kde? Jak?)
- vývoj hřiště „prodejní kurz, skript pro vyhledávání (kvalifikace kontaktu: zájem, rozhodovací pravomoc atd. - reakce na námitky, scénář získání schůzky atd.)
- Akční plánování
Změřte výkon
Volba opatření k posouzení dosažení cílů a účinnosti každé akce.
Chcete -li se dozvědět více, nahlédněte do našeho souboru metod: jak vypracovat plán vyhledávání?
2 - Akt: terénní přístup
Telefonování, veletrhy … Konkrétní provádění akcí s vyhlídkami. Některé tipy :
- Soustřeďte se na plán průzkumu : soustřeďte se na svůj bojový plán, abyste dosáhli očekávaných výsledků: výběr profilů, geografické oblasti, podnikatelského sektoru atd. Počínaje všemi směry bude účinnost trpět. Kromě toho bude obtížné určit, co funguje a co je třeba zlepšit.
- Dodržujte rytmus : neulehčujte, i když je tato mise fyzicky náročná. Dejte si pozor na odkládání: úkoly, které je třeba stihnout ve stejný den, neodkládejte na další den. Respektujte jeho rozvrh a termíny.
Pilot: sledování a pilotování průzkumu
Monitorování indikátorů je cennou pomocí při každodenním přizpůsobování vašich akcí a motivaci. Drift měření je alarmový signál. Je proto zapotřebí hloubkové reflexe, abychom věděli, jak proces zlepšit kladením správných otázek. Je to problém kvantity (příklad: nedostatečný počet navštívených potenciálních zákazníků) nebo kvality (špatná kvalita prospektivní základny, nedostatečný počet získaných schůzek, nízká míra konverze atd.)?
Například: den vyhrazený pro schůzku pravděpodobně není nejvhodnější pro dosažení maximálního kontaktu.
