Co je pomocná prodejní síla?
Tato možnost spočívá v integraci do vaší prodejní organizace specializovaná, operativní a zkušená externí prodejní síla.
Tyto outsourcované prodejní týmy zastupují zájmy svých klientů, jako by byli nedílnou součástí podnikání. Nabízejí nabídku svého ředitele stejným způsobem jako jejich vlastní prodejci.
Kdy použít externí prodejní sílu?
Obecně je zajímavé outsourcovat vaši prodejní sílu (nebo její část), když je nutné soustředit zdroje na strategické obchodní akce:
- Dobytí trhu: přistupovat k novým perspektivám, získat podíl na trhu, aniž by došlo k vyvážení interních prodejních sil (a vyhnout se riziku poklesu obratu u stávajícího portfolia) nebo těžit z odborných znalostí, které společnost nemá.
- Znovuzískání ztracených zákazníků: podniknout akci „punč“ s těmito účty předanými konkurenci.
- Loajalita klientely: okamžitým zhuštěním své prodejní síly a tím snížením počtu zákazníků na prodejce.
- Uvedení produktu : přiřazením specializovaných prodejců k propagaci nových produktů a služeb.
- Vyrovnávání se s vrcholem sezónnosti: v případě potřeby přidělením přebytečného personálu.
- Obchodní akce na prodejních místech a prodejních akcích (v Gms, Gss, Gsb …).
- Zadávejte outsourcovat rozvoj neprioritních sektorů pro zaměřit se na strategické prodeje.
Tyto osy jsou definovány obchodní politikou a implementovány prostřednictvím marketingového plánu nebo komerčního akčního plánu.
Jaký vzorec zvolit?
V závislosti na potřebách jsou možné 2 hlavní vzorce:
- Pro potřeby ad hoc : pokud hledáte službu komerčního outsourcingu pro konkrétní intervenci (propagace produktu, reakce na vrchol komerčního tlaku, zahájení nabídky atd.). V žargonu mluvíme o akcích „komanda“.
- Dlouhodobější : pro dlouhodobý komerční outsourcing. Vaším cílem je pak dobýt nový segment trhu, zachovat stávající portfolio zákazníků, zatímco interní tým loví nebo naopak.
Jak probíhá zřízení doplňkové prodejní síly?
Proces probíhá široce takto:
- Výběr poskytovatele služeb(komerční outsourcingová společnost).
- Definice smlouvy a jeho rozsah: právní postavení obchodních zprostředkovatelů (obchodní zástupci, vrp…), jejich odměny, povaha aktů, odpovědnosti a vztahy mezi stranami, rozsah delegování a transakcí, definice obchodních cílů…
- Volba profilů přizpůsobené misi, která má být vykonávána: dovednosti (zvládnutí obchodních technik atd.), zkušenosti, geografické sektory atd.
- Nábor prodejců poskytovatelem.
- Komerční školení lidí nově přijatí (znalost klientské společnosti, briefing k produktu a znalost nabídky, prodejní argumenty, kontrola procesů a administrativní organizace).
- Zajištění zdrojů plnit své mise (IT, telefonie, automobil atd.).
- Integrace v rámci klientské společnosti.
Outsourcingová společnost obecně nabízí služby na klíč včetně náboru, školení a - jak uvidíme dále, vedení týmu.
Vedení outsourcovaného týmu
Provozní řízení týmu zajišťuje outsourcingová společnost. Manažer prodeje monitoruje akci v terénu denně. Takže on :
- definuje prodejní cíle individuální,
- změřit výsledky,
- koordinovat a koučovat tým,
- staví komerční akce,
- sleduje komerční činnost,
- definuje oblasti pro zlepšení…
Působí jako skutečný dirigent mise.
Poskytovatel služeb také se svými zákazníky zřizuje měsíční řídící výbory, což umožňuje analyzovat obchodní výkonnost, orientovat cíle a v případě potřeby stanovit nápravná opatření.
V rámci poskytnutí doplňkové prodejní síly zapojení zákazníka je zásadní. Úspěch komerčního outsourcingu skutečně závisí na přilnavosti všech k outsourcingovému projektu. Diskuse mezi pomocnými prodejními silami a interními týmy jsou nezbytné a mohou znamenat rozdíl.
Výhody doplňkového systému prodejních sil
Pomocné prodejní síly nabízejí řešení rozvoje podnikání s minimálním rizikem pro společnost. Tyto služby umožňují zejména:
- rychlost zásahu,
- masivní pokrytí země,
- flexibilita (kalibrováno podle potřeb),
- ziskovost (žádné fixní náklady vyvolané dodatečným náborem) a následně rychlá návratnost investic,
- komerční výkonnost (díky ostrým a ostříleným profilům).
Zákazníci se obvykle rozhodnou pro outsourcované prodejní síly získat flexibilitu, omezit riskování a konsolidovat svou obchodní pozici.
Hranice komerčního outsourcingu, body ostražitosti
Nebýt v přímém kontaktu se svými prodejními silami pro společnost představuje rizika: nedostatek kontroly nad poskytovaným obchodním diskurzem, vztah se zákazníkem, image, ztráta příležitostí, úniky citlivých obchodních informací …
Stejně jako u jakéhokoli využívání služeb outsourcingu je nutné tato rizika pečlivě zvažte a prodiskutujte je s poskytovatelem služeb zamknout všechny tyto body.
Několik otázek, které byste si měli položit:- - Jak je kontrolována aktivita externích prodejců?
- - Jaký obraz společnosti dávají zákazníkům?
- - K jakým citlivým informacím mají přístup? Jaké jsou ochrany?
- - A co konkurenční doložka?
- - Jak jsou shromažďovány obchodní informace (příležitosti křížového prodeje atd.)?
- - Měli bychom jim svěřit hlavní účty?
Je proto nutné se subdodavatelem jasně stanovit rámec, ve kterém budou tito obchodní zástupci působit. A ještě jednoubýt velmi přítomen při sledování a výměně, aby bylo možné v případě potřeby přepracovat určité mise.
Delegování na společnost třetí strany nezbavuje úzkého a pravidelného kontaktu. Prodejní funkce je ve své podstatě strategická, vyžaduje neustálé investice.
