Kritéria pro nábor obchodního zástupce B2B: specifikace

Identifikace kritérií, definice pozice… Fáze přípravy určuje úspěch náboru. V tomto článku nám Daniel BURNAND dává výhodu svých bohatých zkušeností s přípravou náboru potulného prodejce v prostředí B až B.

Výzvy

Když společnost přijme nového zaměstnance, profesionální a osobní vlastnosti hledané osoby musí být (znovu) přesně definovány liniovým manažerem dané pozice.

Rychlá navigace

  • Výzvy
  • Připravte si specifikace pro nábor
  • Vytvořte prezentaci společnosti
  • Vytvořte definici úlohy
  • Specifikujte sektor
  • Zadejte základní jednotky pro měření výkonu
  • Definujte, co je zákazník
  • Uveďte obchodní výsady související s pozicí
  • Vytvořte si profil ideálního kandidáta

Pokud se jedná o „technické“ pozice, jako je účetní, inženýr nebo technik, požadované dovednosti jsou snadno definovány popisem práce, který mimo jiné uvádí diplom (y) a získané zkušenosti. Zbývá pouze definovat metody výzkumu …

V případě potulného prodejce, ať už je náborář šéfem VSE / SME nebo náborového manažera HRD velké společnosti, je problém stejně složitý.

Rovněž, obtíže spojené s vytvořením takové první pozice nesouvisejí s těmi, které jsou způsobeny nahrazením odletu uvnitř stávající struktury.

Ale ani v druhém případě nemůžeme ignorovat příležitost zpochybnit profil a dříve použitou metodu výzkumu.

Připravte si specifikace pro nábor

Vytvořte prezentaci společnosti

Ať je to cokoli, vidíme to společnost se často zaměří více na definování charakteristik hledaného kandidáta než na vlastnosti samotné společnosti , jako by k ní byli potenciální kandidáti přirozeně přitahováni, protože je dobře informována o tom, kdo je, a zejména o svých silných a slabých stránkách!

Ve skutečnosti je nezbytné, aby náborář (interní, natož externí) byl schopen jej předložit s podpůrnými údaji v úplných specifikacích vypracovaných liniovým manažerem pozice a pokrývajících:

  • základní charakteristiky společnosti pokud jde o kapitál, struktury, zejména obchodní, prodejní síly, její postavení na jejím trhu a její historii; a jeho perspektivy,
  • co nejvíce podrobností o prodávaných produktech nebo službách jejich označení, jejich silné a slabé stránky, podíly na trhu a jednotliví konkurenti,
  • co nejpodrobněji definovat kategorie dotčených zákazníků , jejich jméno, funkce osob s rozhodovací pravomocí a pořadí, v jakém je kontaktovat, s vysvětlením volby a omezení různých prodejních kanálů, které je mají oslovit.

To vše musí být podpořeno poskytováním brožur, katalogů, výročních zpráv, firemní reklamy během různých pracovních pohovorů.

Vytvořte definici úlohy

Teprve poté lze definovat všechny prvky týkající se volné pozice, jako například:

  • důvod náboru
  • podrobný popis pozice, její stav, název,
  • své místo v organizaci, které ukazuje cesty kariérního rozvoje (možné nebo ne),
  • datum náboru a způsob integrace

V jádru věci by měly být charakterizovány prvky společné všem podobným pozicím ve společnosti a prvky specifické pro samotnou pozici. Zejména metoda stanovení kvantifikovaných cílů, kterých má být dosaženo:

  • analýza prodejních prognóz pro prodejce a stanovení cílů (+% z obratu, počet zákazníků atd. viz tato kapitola) popř.
  • Jednostranné zdanění společností

Upřesněte sektor komerční budoucnosti před náborem

Bez ohledu na kritérium zvolené k jeho vymezení (často geografie, kategorie nebo seznam zákazníků atd.), svěřený sektor musí být definován co nejpodrobněji, I kdyby společnost i přijatý uchazeč umožnily následně měřit jednoznačně změny (pozitivní i negativní) vyplývající z jednání prodejce ve svém sektoru.

Zejména v případě geografických sektorů (definovaných pouze podle kritérií správy, resortů, obcí …), ale také v dalších definicích sektorů je místo bydliště určujícím kritériem účinnosti použitého času reklama: cestovat autem nebo být tváří v tvář zákazníkům! Ve všech případech, měl by být specifikován normální poměr cestování k sedavému času na pracovní stanici , a označte „povinné pasáže“ vytvořené společností!

Zadejte základní jednotky pro měření výkonu prodejce

Ve všech případech prodeje B2B jednotka počtu prodejů musí být stanovena bez možného následného sporu .

Dokud je to M², tuny nebo počet jednotek, žádné velké potíže; při použití údajů o obratu, pokud je zřejmé, že volba HT nebo TTC je jasná, může klást otázky, které se zdají být podrobné, ale mohou vytvářet konflikty od nuly , pokud nejsou (před) objasněny.

Například :

  • CA s náklady na dopravu nebo bez nich?
  • Objednaný čistý obrat?
  • Dodán čistý obrat?
  • Fakturovaný čistý obrat?
  • Fakturovaný a zaplacený čistý obrat?
  • Fakturovaný a zaplacený čistý obrat po odečtení odložených slev?

Definujte, co je zákazník

Pokud jde o stávající svěřenou klientelu, zde také neopomínejte jasně definovat, co klienta charakterizuje , pokud jde o výsledky jednání prodejce:

  • Adresa ústředí?
  • To je místo objednávky?
  • Z místa dodání?
  • Z místa fakturace? … aby se zabránilo sdílení konfliktů mezi obchodními zástupci odpovědnými za jeden web a jiný za jiný.

V této oblasti také nepodceňujte dopad jasné definice potenciálního zákazníka a nového klienta, pokud společnost usiluje o rozvoj počtu klientů a je připravena odměnit potenciální zákazníky (také bývalé neaktivní zákazníky?), Kteří se stanou novými zákazníky (nebo ne).

Uveďte obchodní výsady související s pozicí

Nakonec neopomínejte, i když se uchazeč mýlí, když se neptá, upřesnit limity rozhodovací autonomie prodejce, zejména pokud jde o cenové výjimky, minimální objednávku, náklady na dodání nebo … vůbec nic!

Vytvořte si profil ideálního kandidáta

V rámci náborového procesu by pro něj měl být uveden pouze „výše uvedený profil ideálního kandidáta“, pouze pokud bylo náboráři jasně uvedeno vše výše.

V tuto chvíli je nutné znát platné právní předpisy pokud jde o vyjádřená omezení možností, která představují diskriminaci. Týkají se rasy, pohlaví, věku, náboženství … aby se nedostali do odsouzeníhodné situace.

Jeho vznik

Je nutné určit školení získané od hledaných uchazečů - například:

  • Mladý nováček z BTS v Sales Force s ročním střídáním školy a podnikání nebo bez něj?
  • Bac + 5 v marketingu bez zkušeností v terénu?
  • Profesionální obchodník s diplomy nebo bez diplomů, který však ví několik let:
    • - trh úzce souvisejících produktů nebo služeb,
    • - a fortiori v typu očekávané klientely,
    • - co je více v navrhovaném odvětví …
    … ale které neposkytují stejné výsledky, ve stejném časovém období a nestojí společnost stejnou cenu!

Jeho dovednosti v cizích jazycích

Pokud je požadována znalost cizího jazyka, nespokojte se se seznamem výletů, které se objevují v životopise nebo s obvyklým prohlášením „anglicky čtené, psané a mluvené“, ale zkontrolujte přesnou úroveň.

Její osobnost

Pokud jde o osobnost kandidáta, můžete si vybrat všechny nejpokročilejší psychologické testy, grafologické analýzy nebo jakýkoli jiný přístup, ale Je to především výsledek osobního setkání mezi kandidátem a náborářem a ještě více šéfem pozice, která má být zvýhodněna, pokud má tento sám skutečné zkušenosti v oboru a v dohledu prodejců.

Až přijde čas, náborář bude muset podrobně popsat systémy odměňování a náhrad výdajů, což je rozsáhlé téma, které zde vyžaduje více než pouhou zmínku.

Profily k vyloučení

Poslední bod, který by měl náboráři upřesnit, vyloučení kandidátů, jako jsou ti, kteří pracují pro konkurenty, nebo dokonce pro klienty, nebo z jakéhokoli jiného (samozřejmě právního) důvodu spadajícího do politiky společnosti.

V této fázi, kdy byly specifikace dokončeny a schváleny, je nutné rozhodnout se mezi různými metodikami výzkumu, jako jsou klasifikace, přímý přístup, náborové firmy … předmět, který vyžaduje specifický přístup.

Podívejte se na jeho publikace

Autor - Daniel BURNAND -

Jeho práce

Samouk, autor začal prodávat ve věku 18 let.

S angličtinou pouze pro zavazadla, udělal kariéru v několika francouzských, evropských a asijských dceřiných společnostech amerických nadnárodních společností.

Začátečník jako prodejce, vylezl na vedení poté, co prošel dozorem nad obchodními zástupci a mezinárodní koordinací marketingu.

Učitel obchodní organizace putujícího v Institutu sil prodeje Negocie (CCI de Paris), ukončil kariéru jako náborový konzultant.

wave wave wave wave wave