B to B Marketing - nákupní proces a komunikace

Jedním z nejzářivějších je typ obsluhovaných zákazníků. Jsou to organizace. Budeme si povídat nákupní centrum, jehož rozhodnutí již nezávisí na jedinci tváří v tvář jeho potřebám a přáním, ale na více lidech zasahovat v různých fázích rozhodovacího procesu.

Nákup je mnohem méně impulzivní, racionálnější, i když tato racionalita ukazuje určité limity.

Abychom lépe porozuměli tomu, co je BtoB marketing, vybrali jsme sadu publikací uvedených na této stránce.

Nákupní proces B2B

Nákupní proces B2B se liší od procesu zahrnujícího koncové spotřebitele v prostředí B2C. K ovlivnění tohoto procesu vstupuje několik faktorů. Prvním z nich je existence nákupního centra.

Rozhodnutí nepřijímá jediná osoba, ale kolektiv, který má individuálně určenou roli.

  • Někteří jsou předepisující lékaři , definují produkt tak, aby vyhovoval potřebám.
  • Ostatní jsou kupující , hledají potenciální dodavatele a shromažďují o nich informace.
  • A nakonec ti, kdo rozhodují , nakonec zvolí zvolenou nabídku.
  • Další role existují v závislosti na organizaci, mimo jiné na funkci filtru, poradce …

Kroky v procesu pro nový nákup.

Obsahuje hlavně 5 kroků:

  1. Vznik potřeby
  2. Definice produktu / služby - specifikace
  3. Hledání a předvolba dodavatele
  4. Jednání
  5. Rozhodnutí - volba dodavatele / produktu - služby

U B2B nákupů ovlivňuje chování další faktor. Toto je typ nákupu. V závislosti na tom, zda je nový nebo opakovaný, bude rozhodnutí přijato odlišně. Stejně tak důležitost produktu / služby v činnosti zákazníka bude také hrát roli ve způsobu, jakým kupující B až B porozumí vztahu se svými dodavateli. Pokud je nákup strategický, spolehlivost dodavatele bude mít v kritériích hodnocení převažující váhu.

B2B komunikace

B2B se liší od postupů v odvětví B2C mnohem operativnějšími komunikačními cíli a strategiemi.

Značka například investuje značný rozpočet na zlepšení své proslulosti a image u publika jednotlivců, zatímco společnost zaměřující se na profesionály zaměří své úsilí na shromažďování potenciálních zákazníků za účelem prospektivní akce.

I když samozřejmě tito také pracují na své proslulosti a image, faktem zůstává, že komunikační cíle jsou více orientovány na krátkodobé výsledky: rozvoj obratu, horké kontakty atd.

Tyto priority se v digitálním světě odrážejí začleněním kampaní účtovaných podle výkonu do komunikačních plánů: CPA, CPL atd.

Příklad případu zasílání e -mailů profesionálům

Ve vztahu „mezi podniky“ mají akce e -mailového marketingu specifika.

Pokud jde o profesionální cíl, úroveň jeho požadavků je mnohem vyšší než operace prováděné s veřejností. Je proto důležité nabízet obsah s vysokou přidanou hodnotou a upřednostňovat efektivitu. Cíle B2B nemají čas nazbyt.

V digitálním marketingu jsou široce používána zařízení využívající techniky propagace online obsahu před jakýmkoli přístupem k přímému vyhledávání. Jsou založeny na principy inbound marketingu : přilákat potenciální potenciální zákazníky pomocí obsahu s přidanou hodnotou.

Buďte tedy opatrní s „měkkým“ obsahem, který nepřináší nic nového, nekonečnou formu atd. I zde je dobrou praxí, v souladu s tím, co jsme právě viděli, přesné rozdělení své základny za účelem poskytování podrobných informací zákazníkům a potenciálním zájemcům, kteří jsou předmětem 100% znepokojeni.

Dalším bodem specifickým pro akce zasílání e -mailů v prostředí b to b jedoručitelnost . Skutečně, pokud jsou pro B2C, routery a klienti pro zasílání zpráv poměrně dobře známí a zvládnutí, není to totéž pro firmy. Někdy složité, vytvořené IT organizace se stávají skutečnými překážkami, když chceme doručovat e -maily ve velkém množství. Více než kdy jindy je důležité respektovat osvědčené postupy v této oblasti.

Konečně poslední prvek: latence aktualizace softwaru pro zasílání zpráv. Oddělení IT mají často více verzí po splatnosti, protože logistika nasazování aktualizací je složitá a někdy nebezpečná. Z těchto důvodů se doporučuje použít základní html kód.

wave wave wave wave wave