Naše odpověď: Nejdůležitější je vědět, jak vést prodejní pohovor.
To je základní kámen prodejních technik!
Rozhovor je rozdělen do různých fází:
- navazování kontaktu : velmi krátká fáze, ale která často podmiňuje atmosféru rozhovoru, který bude následovat. První okamžiky jsou zásadní a mohou nastavit tón pro zbytek.
- Objev : porozumět racionálním a iracionálním potřebám potenciálního zákazníka nebo zákazníka. Know-how spočívá v ovládnutí technik dotazování a naslouchání jeho partnerovi. Budete schopni zjistit, jaké jsou pružiny, které ho přimějí rozhodnout se vaším směrem.
- Argumentace : nebo umění sladit výhody produktu s potřebami identifikovanými během předchozího kroku. Pokud byl váš objev přísný, musí argument plynout sám.
- Reakce na námitky : ke skutečným a … k falešným (příklad: zákazník nemá čas …). Silný okamžik, protože odtamtud se bude rozhodovat.
- Závěr : krok často opomíjený, ale rozhodující pro úspěch prodeje. Je běžné, že k dohodě nedojde jen kvůli špatnému závěru.
Malý doplněk k objasnění, že než se postavíte před potenciálního zákazníka nebo klienta, potřebujete dobrou přípravu. Musíte dorazit po zuby ozbrojení!
Madeo uvedl několik důležitých bodů:
- Motivační přivítání
- objevování potřeb (zahrnuje strategii otevřených, uzavřených, neutrálních a ovlivněných otázek) k odhalení problémů, se kterými se klient setkává, a potřeby jejich nápravy)
- Prezentace výhod a výhod pro zákazníky, nikoli technické vlastnosti těchto produktů
- Reformulace
- Řešení námitek (skutečných, nedorozumění) a situací lhostejnosti
- Zavazek
- Závěr
- Čerpání dovolené - doprovod
