První bod a to je dobrá zpráva: dobrým vyjednavačem se může stát kdokoli! Na rozdíl od toho, co by si někdo mohl myslet, vyjednávání se nerýmuje s „povídáním“! K dosažení svých cílů je zásadním bodem dobře si připravte jednání.
Příprava je často přehlížena. Je -li však veden efektivně, umožňuje vyjednavateli dát všechny šance na jeho prospěch.
Zde jsou různé otázky, které je třeba si položit:
1 - Kdo jsou zúčastnění aktéři?
Tato fáze identifikace vyžaduje předběžné šetření za účelem shromáždění informací o různých zúčastněných stranách. Jedni, ti nebo ti, kteří jsou toho dne přímo přítomni, a ti, kdo mají vliv na debaty, aniž by se přímo účastnili diskusí.
Poté, co je uvedeme, zde jsou data ke studiu:
-
Kdo se podílí na vyjednávání? Jaké jsou jejich vlastnosti? Jejich role)?
Je to otázka odpovědi na otázku: kdo jsou oni? Poté, co identifikujete aktéry, je vhodné vědět, s kým máte co do činění: charakter, dovednosti … - v B až B: funkce a hierarchické postavení, organizace dané společnosti, rozhodovací proces, role různých aktérů v tento proces a v příštích jednáních … Lidský aspekt je při vyjednávání velmi důležitý.
-
Jejich silné a slabé stránky
Na základě znalostí o tom, kdo jsou, analyzujte jejich silné a slabé stránky. Důležité informace k odhalení nedostatků, bodů podpory a nalezení správných argumentů v reakci na jejich.
Když si uvědomíme jejich přednosti, je jasné, že až přijde čas, budete vědět, jak se vyhnout tomu, abyste se vydali na jejich půdu. Slabé stránky by měly být ponechány stranou, aby na ně bylo možné reagovat podle vaší strategie … Vyhodnoťte stávající rovnováhu sil. Pokud je to ve váš prospěch, nepřehánějte to. Nedoporučuje se frustrovat partnera. Jeden nebo jiný den se kolo může otočit proti vám.
-
Jejich potřeby a cíle
To je zásadní otázka. Musíte určit, co můžete nabídnout a kdo může být přijat. Chcete -li to provést, zjistěte, co vaši partneři skutečně hledají a jaké jsou jejich priority. Poté můžete předvídat možné možnosti, které rozhodně nakloní misky vah na vaši stranu, a získáte dohodu.
-
Soutěž
To jsou informace, které by neměly být přehlíženy. Musíte vědět, co konkurence nabízí k přípravě a vyostření vašich argumentů. Vyhnete se tak tomu, že se v den vyjednávání ocitnete v obtížných situacích. Postavit se před konkurenční nabídku daleko nad rámec toho, co si dokážete představit, může být zdrcující.
V každém případě si dejte pozor na „blaf“ vašich partnerů! Pokud vám řeknou mimořádnou cenu od konkurence, neváhejte požádat o něco konkrétního (nabídka, podmínky….). Dobrá příprava je opět výchozím bodem, jak se tomuto druhu taktiky vyhnout.
2. Jaké jsou vaše cíle?
Napište jasně na papír, čeho chcete dosáhnout. Nezapisujte jen nejasný nápad.
Například během obchodního vyjednávání si neříkejte jednoduše: „Chci s tímto zákazníkem zvýšit své tržby“. Naopak, buďte přesní a stanovte si kvantifikované cíle: „Chci zvýšit svůj obrat o 10%“ nebo „Chci reprezentovat alespoň 50% nákupů od tohoto zákazníka“.
Plánujte vysoký a nízký dosah. To bude vaše manévrovací oblast. Budete pak moci snáze vyjednávat.
3 - Jaké jsou vaše strategie a taktiky?
Jakmile identifikujete své cíle, znáte protistranu (její potřeby, očekávání, silné a slabé stránky, konkurenční nabídku). Nyní musíte zavést strategii, abyste dosáhli požadovaného výsledku. Globálně jsou možné dva extrémní extrémní přístupy: kooperativní strategie, jejichž cílem bude nalezení konsensu, konkurenční strategie, které lze shrnout větou: „Co jeden získá, druhý ztratí“. Zde jsou některé indikace:
-
konkurenční režim
Tento přístup vyžaduje velkou opatrnost. Budete muset destilovat velmi málo informací, dát je v tu nejvhodnější chvíli do kapátka. V případě potřeby budete také moci vyvinout tlak a požadovat důkazy od svých protivníků. Stručně řečeno, je to opravdu režim, kde je cíl získání krátkodobého výsledku.
-
kooperativní režim
Taktika je jiná. Cílem je najít společnou řeč . Celé jednání se bude točit kolem toho. To však neznamená, že musíte být velkorysí ve svých ústupcích. Musíte mít na paměti své cíle a hledat nejlepší kompromis. Toto držení těla dobře se hodí do dlouhodobého vztahu systematickým hledáním výsledku oboustranně výhodného.
Víte, jaký režim zvolit … Poté budete muset upřesnit svou taktiku: definovat, co budete navrhovat, kdy, po jakých argumentech, jaké ústupky učinit, posoudit, jaký společný základ je možný … Také budete muset připravit alternativní návrhy (alternativy, které mají být navrženy) a záložní strategie.
Vyjednávání není doplněním receptů, ale spíše asimilací technik, procesů a mezilidských dovedností.
4. Jaké argumenty a nástroje použijete?
V závislosti na výše definované strategii vytvoříte argument na podporu svých tvrzení. Kromě toho můžete připravit nástroje, které přesvědčí ještě více: graf prodeje, kompilace posudků a dalších dokumentů … Doporučuje se v diskusích přinést konkrétní informace. Dokázat ukázáním něčeho hmatatelného je vždy účinnější.
Závěr
Vyjednávání je jako film vzhůru nohama: musíte si představit, jak to dopadne a jaké argumenty budete v průběhu diskuzí používat. Improvizace nemá místo. Samozřejmě, ne všechno je předvídatelné … Ale bez toho by nebyla žádná zábava!