Definujte komerční sektory, geografické divize a zákazníky

Definice komerčních zón, náležitosti

Než budeme hovořit o kritériích, je důležité si je zapamatovat výzvy dobrého rozdělení.

Cílem cvičení je najít rovnováhu mezi výkonem prodejce a náklady pro společnost.

Prodejce s velkým zákaznickým portfoliem rozloženým do velké geografické oblasti bude obecně méně citlivý a poněkud „opotřebovaný“ dlouhou dobou přepravy. Jeho výkon tím utrpí. I když je poměr nákladů a obratu prodávajícího pro manažera velmi zajímavý … V některých případech krátkodobá vize. Naopak prodejce s redukovaným portfoliem zákazníků bude mít lepší výkon. Na rozdíl od toho, který tráví čas ve svém autě, doba komerčního kontaktu bude vyšší. Takže produktivnější čas. Na druhou stranu si dejte pozor na náklady.
S těmito 2 extrémními příklady rozumíme všem obtížím při hledání rovnováhy mezi výkonem a náklady. Vědět to do hry vstupují další parametry : potenciál oblasti, strategický zájem účtů atd.

Příklady řezných kritérií:

podle geografické oblasti

Nejčastěji se praktikuje, trh je rozdělen na teritoria. Administrativní rozdělení: města, departementy, regiony slouží jako reference. Jednou z výhod je zabránit konfliktům mezi obchodními zástupci ohledně připojení potenciálního zákazníka. Další výhodou je jeho jednoduchost, která se v některých případech pro vyspělá odvětví stává nevýhodou. Je nutná jemnější segmentace.

klienty

Na některých trzích je zaveden specifický přístup podle toho, zda se jedná o významného zákazníka nebo ne. Často ve spojení s dalším kritériem, kterým je potenciál. Můžeme také hovořit o klíčovém účtu.

podle produktu nebo podnikání

Když je požadována specializace prodejní síly, aby poskytla know-how a správné naslouchání

wave wave wave wave wave