Výsledky nepřináší to, co víte, ale to, co děláte s tím, co víte, a bohužel většina prodejců se těmito radami, které jsou zásadní pro jejich úspěch, neřídí.
Sám jsem strávil prvních dvacet let své kariéry absolvováním všech druhů školení, ale nikdy jsem opravdu nerozuměl a zejména nikdy plně nepoužil pojmy dotazování a naslouchání. Proč je tak těžké klást otázky aefektivně poslouchat ? Vyžaduje to praxi, přesvědčení, přítomnost zákazníků, empatii atd. A jen velmi málo prodejců se obtěžuje rozvíjet tyto vlastnosti.
Seznámení se svým zákazníkem
Rozvoj schopnosti klást dobré otázky a hluboce naslouchat je celoživotní úsilí, ale váš úspěch v prodeji závisí na této dovednosti. Proč? Protože tak:
- budete znát přání, starosti, podráždění, cíle a hluboké potřeby svého klienta a jejich relativní důležitost;
- to vám umožní rozvíjet pouto důvěry s ním;
- budeš schopen navrhovat řešení s vysokou přidanou hodnotou a přizpůsobené konkrétnímu kontextu klienta;
- budeš schopen opravdu něco změnit pro něj;
- pomůže mu to, aby tě viděl jako důležitého.
Procvičte si tázání a aktivní naslouchání
Rozvinuli jste tuto dovednost? Umíš to lépe? Máte herní plán, jak se zlepšit? Pokud žádný nemáte, doporučuji tento.
Ve svém každodenním životě, když jste s přáteli, příbuznými, sousedy atd., Si stanovte cíl pokládat otázky a upřímně se starat o druhého člověka tím, že budete pozorně naslouchat, než mluvit. Buďte zvědaví a přítomní. Tím se váš kapitál sympatie značně zvýší. Pokud to již děláte, udělejte to ještě více, protože jen málo lidí tuto dovednost vyvinulo naplno.
Když se v práci setkáte s někým, koho neznáte, učte se o něm tím, že mu budete klást otázky a pozorně naslouchat - zkrátka tím, že o něj skutečně projevíte zájem. Během diskuse nemluvte více než 50% času, zůstaňte přítomní a soustřeďte se na to, co říkáte, což vám umožní klást relevantní otázky vzhledem k jeho odpovědím. A kopat ještě hlouběji do jeho slov. Možná vám to bude znít divně, ale řekněte si, že se učíte.
Pokládání správných otázek a poslech do hloubky, vektory úspěchu
Většina lidí v prodeji zůstává na povrchu své konverzace, protože se bojí vyrušovat a neprojevuje dostatečnou hloubku, aby udržela pozornost zákazníka. Ten rychle přeruší konverzaci, protože nevěří, že jeho partner má odborné znalosti, které by mu přidaly hodnotu. Abyste plně porozuměli hlavnímu a pozitivnímu dopadu, který tato dovednost může mít na vaši kariéru, musíte ji zažít a neustále se zlepšovat. Tím se zlepší nejen vaše mezilidské vztahy, ale také vaše prodejní výsledky.
Mnoho lidí, kteří pracují v oblasti prodeje, hledá tajemství, zázračné tipy, které je rychle přivedou k úspěchu, nebo nové nápady. Pokud je to váš případ, přestaňte hledat, řešení není v těchto tipech, ale ve vašem postupu při pokládání „dobrých otázek“ a „hlubokého naslouchání“.
Nevěř mi, prostě to udělej. Výsledky uvidíte rychle!

Autor - Jean -Pierre LAUZIER -
Jean-Pierre je konzultant, trenér a řečník v oblasti prodeje, marketingu a zákaznických služeb.
Je také autorem knihy „Le Cœur aux vente“